Por:
Israel Coto, Director de la Oficina en Ciudad de Microsip
Ciudad
de México a 27 de Febrero de 2017.– El manejo de objeciones es una etapa del
proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente
potencial, se hace frente a las posibles dudas o réplicas que éste pueda
realizar.
Esta
es la clasificación de objeciones por parte del cliente, para no comprar tu
producto:
Por
precio: El cliente no cumple las exigencias de orden económico.
Por
el producto: El cliente se resiste a cambiar el producto o marca que usualmente
compra; el producto no está dentro de sus prioridades de compra; el cliente no
encuentra razones suficientes para comprar.
Por
la empresa: En este caso, el cliente no confía en la empresa o negocio que
representa.
Por
el respaldo y soporte del producto: El cliente no está conforme con los
servicios post venta que ha experimentado.
Por
el vendedor: El cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.
En
todos los casos, las objeciones son manejables. A continuación, te
proporcionaremos unos tips para poder enfrentar las objeciones en ventas:
1)
Escucha a tu cliente: El cliente te dirá las razones por las que el producto no
le parece suficiente y esas pueden ser las razones por las que no lo van a
comprar. Escucha atentamente a sus necesidades y siempre haz ver más los
beneficios que las desventajas de obtener el producto.
2)
Pregunta al cliente: Formula una pregunta donde el cliente pueda exponer más
sus necesidades y así adaptar más y más la entrevista al cliente. De esta
manera humanizamos la relación y demostramos interés por sus opiniones.
3)
Confirma la respuesta: Una vez resuelta la objeción, debes confirmar que haya
quedado claro. Esto para despejar dudas por completo del cliente y la misma
objeción no vuelva a salir a flote al momento de comprar.
Así
mismo, es importante que al momento de hacer frente a las objeciones que tenga
el cliente, sigas una serie de normas de conducta que te harán ver profesional
y preparado:
Sé
sincero.
Acepta
las objeciones de buena manera.
Admite
la lógica en las objeciones sinceras. Nunca eludas una objeción. Ten calma y
domina la situación.
Aunque
el cliente tenga una actitud negativa, el papel del vendedor es el de persuadir
sin imponer y ganarse al cliente sin discutir.
Busca
puntos de acuerdo y resáltalos conjuntamente frente al cliente.
Utiliza
el nombre o reputación de tu empresa.
En
definitiva, estos tips pueden ayudarte a manejar las objeciones de venta
correctamente ya que las objeciones siempre hay que tratar de desvanecerlas, no
evitarlas.
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