miércoles, 31 de agosto de 2022

LOL PARTNER EXCHANGE: así se vivió el reencuentro de Licencias OnLine con sus partners en Perú


El mayorista viene llevando a cabo una serie de roadshows de manera presencial para reencontrarse con sus socios luego de tanto tiempo donde la virtualidad era el único canal de contacto. Esta vez, fue Lima la ciudad donde los partners pudieron acceder a información clave para enfrentar los desafíos y transformarlos en oportunidades. 

LOL Partner Exchange es un espacio del que participan VPs y ejecutivos de las marcas que conforman el portfolio de Licencias Online, directivos de LOL, especialistas y referentes del mercado en cada plaza donde se desarrolla el evento. En esta oportunidad, la cita fue en Lima y reunió a marcas líderes y emergentes del mercado TI  y los representantes de canales estratégicos con el fin de profundizar y validar las nuevas oportunidades de negocio para el presente y futuro cercano.

Este año, el foco estuvo puesto en el intercambio de información de valor y la conexión entre referentes del mercado, fortaleciendo los vínculos con el ecosistema y creando nuevas posibilidades de crecimiento sostenible. Entre las marcas que participaron se encuentran Citrix, Red Hat, Microsoft, Acronis, Symantec y Veritas, entre otras. Respecto a los canales, fueron convocados los principales partners que hace años vienen trabajando con Licencias OnLine, pero también todos aquellos canales que se fueron incorporando en los últimos años.

“Este es un evento que venimos haciendo hace varios años, pero por la pandemia estuvo mucho tiempo sin realizarse”, comentaba Silvina Pinedo, Territory manager MCA (Perú, Ecuador, Paraguay y Bolivia) de Licencias Online. “Lo que hacemos es buscar un espacio para acercar a los canales con las marcas, contarles las novedades, las tendencias, mostrarles un poco lo bien que nos fue en los últimos años e invitarlos a que vean el resto de soluciones que hemos incorporado”. Al respecto, la vocera agregaba: “Felizmente se han sumado muchas marcas y a ellos les sirve mucho este espacio para dialogar y estar cerca de la parte de preventa”.

Con este encuentro, el mayorista logró una instancia de cercanía con sus partners en la que compartió datos sobre la situación macro del mercado y cómo esto se hace en todos los países en los que se encuentra la empresa. “Tratamos de poner también una mirada local y demostrar que la necesidad o lo que se busca en forma global también se está buscando localmente. La idea es que los canales conozcan para que puedan trabajar más en profundidad”, expresaba Pinedo.

Sumado a ello, la ejecutiva destacaba que siempre están abiertos a incorporar nuevos socios. “Las puertas de Licencias OnLine siempre están abiertas para todos los canales, los nuevos, los que se fusionan, los que hacen un split, todos son bienvenidos”, decía y continuaba: “Nos distingue la trayectoria, hace muchos años que estamos en el mercado y lo conocemos perfectamente. Esto hace que las marcas nos busquen para que los representemos. El equipo de trabajo que tenemos es muy profesional, hace muchos años que está con nosotros y trabaja muy de la mano con los canales. En este sentido, nuestro valor agregado, más allá de nuestro motor que es el marketing, la generación de demanda, nuestros ingenieros y la parte de educación, es nuestro recurso humano”.

Por su parte, Cynthia Pinedo, Channel Marketing Manager de Licencias Online, planteaba: “Desde Licencias OnLine tenemos muchos valores agregados como mayoristas hacia el canal. Principalmente, nuestra fuerza de ventas, nuestro equipo comercial, el acompañamiento en el área de preventas, apoyando al canal, capacitándolos, logrando su especialización. Desde la unidad que estoy liderando acá en Perú, apoyamos al canal en generar demanda, traerles oportunidades nuevas, acompañándolos en su crecimiento, aportando todo valor agregado que podamos darle desde nuestro lado”.

La empresa mayorista desarrolla distintos tipos de actividades con sus socios. “Esto va muy ligado también a los objetivos de nuestros fabricantes líderes, el tema de reclutar canales perfilados, reclutar canales estratégicos que podamos desarrollarlos, ya sea en el área de seguridad, de cloud, depende mucho de los objetivos de nuestros fabricantes”, explicaba la ejecutiva.

La propuesta de las marcas

“En Acronis hemos desarrollado una plataforma de ciberprotección”, mencionaba Sebastian Lara, Director de cloud de la marca para Latam “Somos pioneros en este nuevo segmento donde hemos integrado lo que son soluciones tradicionales de protección de datos como backup y recuperación de desastre, con todo el componente de ciberseguridad como antivirus, antimalware, anti ransomware, protección para los URL maliciosos y vulnerabilidades que hoy están saliendo para aplicaciones y sistemas operativos. A su vez, hemos agregado algunas funcionalidades de conexión remota, asistencia remota, lo cual es algo que se volvió una gran necesidad para los clientes durante los tiempos de pandemia, la nueva realidad de teletrabajo”.

Acronis cuenta con una plataforma multitenant, con marca blanca por si el partner prefiere venderla con sus propios servicios. “Es un solo agente que le permite al partner ofrecer diferentes servicios, cada cliente tiene sus necesidades, pero depende si le quiere vender un servicio de backup, de recuperación de desastre, antivirus, detección de vulnerabilidades, los podemos ayudar a controlar los puertos para que no estén conectando un USB con sistemas maliciosos, un sistema de recuperación de desastre como servicio para los clientes que tienen RTO más rápidos y poder eliminar ese tiempo caído y darles continuidad al negocio”, detallaba.

Luego, agregaba el ejecutivo, “tenemos un programa de partners donde ellos van creciendo con nosotros, haciendo certificaciones, van subiendo y teniendo mejores márgenes, los apoyamos con actividades de mercadeo”.

Según compartía Raúl Espino, Senior Partner Technology Strategies Andean Region Microsoft, la empresa tiene una propuesta integral que cubre diferentes áreas de solución respecto a temas de infraestructura, data, app modernization, el trabajo colaborativo híbrido, aplicaciones de negocio en business apps y security. “La parte de security es una de las que más ha crecido en los últimos años y la industria nos posiciona como uno de los principales proveedores de soluciones de seguridad en diferentes aspectos”, planteaba. “Cada vez traemos más innovaciones al canal respecto a la evolución de nuestro modelo de socios que busca ser cada vez más simple, más sencillo, más integrado. El programa de socios está pensado en alinearse en esas áreas especializadas e incrementar de manera exponencial los beneficios que reciben los socios por pertenecer al programa de partners que se llama “Microsoft Cloud Partner Program”, que entra en vigencia el próximo 3 de octubre”.

El ejecutivo se refirió a Azure y destacó: “No es una solución como tal, es una plataforma de servicios de capacidades de cómputos para que nuestros socios sean capaces de desarrollar las soluciones, que resuelvan las necesidades de negocios de sus clientes. Respecto a la estructura de colaboración, toda la suite de Microsoft 365 donde hay componentes como Teams o Sharepoint, integrados dentro de Windows 365 que es nuestro escritorio entregado como servicio, sumado a toda la suite de componentes de seguridad, redondean los componentes que necesitan las organizaciones para ser exitosas en este trabajo híbrido y poder darles a los colaboradores las herramientas que necesitan para hacer su trabajo sin importar donde estén”.

Finalmente, hacía hincapié en los beneficios de su programa de canales: “Los beneficios son muchos, incluyen horas de consultoría, soporte, pero el más grande está relacionado a las capacidades de nuestras soluciones para su uso interno, que, respecto al anterior, incrementa de manera exponencial esos beneficios para que nuestros socios tengan todas las capacidades que necesitan para hacer desarrollo de su prueba de concepto, pilotos, entrenamientos para sus equipos técnicos y estar más preparados para afrontar las soluciones cada vez más demandantes y complejas que nuestros clientes solicitan. Nuestro programa de socios está pensado para darle a nuestros resellers y nuestro canal todas las herramientas que necesitan para poder ser exitosos en cada una de las áreas de solución que tenemos en la organización”.

Desde Veritas, Cristian Bejarano, Account Manager MMC & Enterprise SOLA, compartía: “La propuesta de nuestra marca está relacionada a la protección de datos para ambientes multi-cloud y ambientes complejos. Veritas está presente en el 87% de las empresas del Fortune 500, en el 92% de las empresas del Fortune 100 y eso habla mucho del valor de la marca. Nosotros trabajamos con esos clientes y con ese segmento porque tienen infraestructuras bastante complejas. Lo que hacemos es mantener esa data altamente protegida, mantenerla visible y disponible al alcance de cualquier organización. Eso permite a las compañías, a través de una plataforma que soporta prácticamente 60 nubes, más de 1400 tipos de storage diferentes, más de 100 tipos de sistemas operativos distintos, que puedan abstraer la complejidad de los data centers y enfocarse en una sola solución que proteja todo”.

Si bien Veritas tiene más de 30 años en el mercado con el tema de la protección de datos, en la actualidad está haciendo hincapié en el tema de protección para ambientes de contenedores, protección para ambientes multicloud y todo lo que son soluciones de alta disponibilidad y continuidad del negocio. “No solamente somos una empresa de back up, sino que también podemos ayudarle al canal a traer soluciones de disaster recovery, de alta disponibilidad y de georedundancia a sus clientes”, planteaba el vocero.

Según aseguraba, la marca cuenta con uno de los programas de canales más robustos que hay en el mercado. “Es muy fácil llegar a una categoría que te permite empezar a tener rebates. Estamos dando conversaciones para negocios que impliquen cloud, estamos dando fuertes compensaciones para negocios que impliquen la adquisición de nuevos clientes para nosotros. En general, tenemos un programa de canales bastante robusto que le está permitiendo a nuestros partners aprender más, certificarse y poder llevar esas soluciones al mercado”.

Por su parte, Miguel Viacava, Director Comercial Broadcom Software en Symantec, manifestaba: “Symantec es una empresa con una larga data en el desarrollo de soluciones de seguridad para el mercado informático. Fue adquirida por Broadcom Software que es una compañía que también tiene años en el mercado y que basa sus fortalezas en la ingeniería, en la patente, en el conocimiento de los productos y no solo desarrollar sino también adquirir compañías, como fue el caso de Symantec, para atender soluciones de misión crítica de los clientes. Nos estamos enfocando en proveer las soluciones más importantes en estos momentos en que el mercado requiere de hacer transformación digital y está sometido a una cantidad de retos, sobre todo en el segmento de Symantec. En un mundo donde vamos hacia la transformación digital, estamos más expuestos a que hackers u otro tipo de niveles de delincuencia puedan querer robar información, dinero o hacer un negocio ilícito en esta nueva forma de transformación del mundo”.

Y seguía: “La llegada de las empresas hacia el mundo cloud, abrió más puertas y estamos tratando de adelantarnos a todos los frentes de potenciales riesgos de seguridad. Tenemos también laboratorios donde se trabaja con las formas que se vulneran en el mundo y nos adelantamos para brindarles a nuestros clientes nuevas versiones y capas de seguridad para los diferentes retos de robos que podrían dar estos hackers”.

Sobre el rol del canal, el ejecutivo mencionaba: “Los brazos para ser exitosos en este modelo de negocio son nuestros partners. Nosotros vamos bajando todos los elementos, hacemos el esfuerzo en poner la mejor tecnología y en poner los mejores modelos de entrenamiento e invitamos a nuestros socios de negocios a que desarrollen su estrategia alineada con la nuestra. No solo van a contar con la mejor tecnología que desarrolla Symantec, sino que ellos también copian este ADN, lo suman a su estrategia de mercado y se puedan acercar a los clientes entregándoles profundo conocimiento de lo que tienen que resolver, la confianza en la relación con ellos para saber qué es o qué hacen, cómo lo hacen y cómo afectaría su proceso de negocio para dar un valor completo”.

¿Por qué trabajar con Licencias OnLine?

Desde Microsoft, su responsable, destacaba los recursos técnicos con los que cuenta el mayorista para poder ayudar al canal a transitar el camino cada vez más complejo con los clientes, “tienen los programas comerciales, apoyo para ayudarlos a caminar esta evolución del programa de socios”, decía.

El ejecutivo de Acronis coincidía: “Licencias OnLine ha sido un mayorista de mucho valor agregado por muchos años, tienen un equipo muy sólido, apoyo en la parte comercial, apoyo técnico, apoyo de mercadeo”.

“LOL ha sido uno de los mayoristas/distribuidores con mayor presencia y mayor expertise”, complementaba Bejarano de Veritas. “Con Licencias Online, los canales con los que trabajamos tienen acceso a preventa, a marketing, a eventos, a generación de demanda”.

Por último, desde Symantec, Viacava remarcaba que el trabajo con Licencias OnLine “es una sociedad de confianza, no solo para ellos sino para nosotros, tenemos muy aceitado el proceso y las facilidades para ejecutar cosas”.

 

 

 

 

 

 

 

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