Christian Dick, Gerente General de Rochi Servicios, distribuidor oficial de Brother Internacional. En esta nota, comparte la actualidad del negocio de la marca a nivel local, las oportunidades que han surgido al incorporar nuevos lineales y las proyecciones de cara al próximo año.
Como mayorista, Rochi Servicios está en el mercado de Bolivia desde el año 2006. “Nosotros nos constituimos como distribuidores casi al mismo tiempo de la formación de la empresa Brother International de Chile Ltda, y hemos estado trabajando mano a mano con ellos desde entonces”, cuenta Christian Dick, Gerente General de Rochi Servicios. “Somos una empresa pequeña y fuimos creciendo paso a paso con Brother”.
La pandemia generó la necesidad por parte de las empresas de incorporar nuevas tendencias tecnológicas en la forma de trabajar. “Esto afectó a nuestro negocio”, sostiene el ejecutivo. “Por ejemplo, Brother siempre fue corporativo, por lo menos en Bolivia, y ahora empezamos a vender mucho al segmento de home office a través de los clientes corporativos que teníamos. Desde este año tuvimos un salto exponencial a raíz de los efectos de la pandemia versus otras marcas”.
Sumado a ello, sigue, “los problemas logísticos de otras marcas beneficiaron nuestro crecimiento al contar nosotros con disponibilidad de inventario”.
Al respecto, el vocero explica que la experiencia de tantos años de haber trabajado y cultivado a los clientes corporativos “nos hace conocer cuáles son las necesidades de cada uno de ellos. Nosotros tenemos un cálculo aproximado de qué es lo que va a pasar en el tiempo hacia adelante. Antes seguíamos una política de comprar inventarios sobre la demanda, ahora tenemos un gran inventario para generar la demanda y nos ha resultado bastante bien. Eso es lo que estamos ofreciendo como valor agregado: mantener precios a pesar de los costos de fletes y la constancia del inventario, algo que no se ha podido sostener en otras marcas”.
Ampliar la oferta para ganar mercado
Rochi Servicios no solo se encuentra dentro del segmento de lo que son equipos de oficina sino que Brother, a través de la empresa, distribuye todo lo que es segmento hogar e industrial. “Por ejemplo, el lineal de máquinas de costura, es algo que no tiene nada que ver con nuestro segmento, pero que lo hemos tomado y nos ha sorprendido por la alta demanda”.
Uno de los aportes interesantes que ha sucedido por la pandemia es que, por ejemplo, la línea de impresoras con sistema continuo no tenía presencia fuerte en el canal. Ahora, explica Dick, “trabajamos con un distribuidor muy importante en Bolivia que se encarga del desarrollo de ese tipo de mercado, que es el minorista. Esta empresa ya está hace años trabajando y distribuye los productos a través de nosotros. Ellos ya tienen la plataforma, los clientes y nosotros simplemente acompañamos el desarrollo de esta nueva presencia. Anteriormente no había disponibilidad de equipos de tinta, pero hoy ya tenemos mayor presencia y estamos desarrollando esta unidad. Más adelante vamos a cosechar los frutos del esfuerzo de hoy porque todavía no está concluido”.
De esta manera, Rochi Servicios avanza a paso firme tratando de ganar un mercado potencial. “Hemos visto que la característica de nuestros productos compiten perfectamente con ese segmento que está con dominancia de una marca líder”, sostiene el responsable de la empresa. “El tiempo nos dará los resultados”.
El apoyo al canal
En impresión, la empresa ofrece cursos de capacitación a nivel técnico con los canales certificados con la marca. En el área de máquinas de costura doméstica también hay disponibles cursos online para que los clientes compradores puedan acceder a videos. “Para fortalecer los servicios técnicos de los canales tenemos servicio técnico garantizado para cubrir garantías”, agrega el vocero. “La idea es abarcar todos los ámbitos para fortalecer la confianza en la marca, es lo que nos interesa, y que la gente reconozca la calidad del producto Brother”.
En términos de soporte, por estrategia Rochi Servicios decidió contratar a una tercera empresa que hace el soporte para otras marcas similares. “Esto lo hicimos pensando en que el canal ya conoce a dónde recurrir en caso de garantía y no tener una carga emocional respecto a dónde lo voy a llevar, qué hacer con esto, si los reclamos los voy a tener que atender yo”, explica. “La responsabilidad del canal se reduce al mínimo para que solo se enfoquen en lo que deben hacer que es vender. Es más, en el tema de promoción y publicidad también nos estamos encargando de promover la marca por medios digitales, estrategia de marketing y una serie de cosas que contribuyen al apoyo y generación de demanda”.
Un futuro que promete seguir creciendo
Para el distribuidor, el crecimiento de este año ha sido exponencial, “más del triple”, informa Rick. “Nuestra proyecciones es hacer cinco veces más de lo que estamos haciendo actualmente. Creo que el mercado nos da para llegar a ese objetivo”.
En cuanto a los motivos que le han permitido a la empresa crecer, el ejecutivo enumera: “La ampliación, la disponibilidad de inventario, la mantención de precios, la ampliación de oferta de servicio técnico a nivel nacional, en otras palabras, la mejora de la confianza del público con la marca porque sabe dónde puede recurrir y que vamos a estar en toda Bolivia. Es una conjunción de varias cosas, pero creo que mucho tiene que ver el tema de la disponibilidad de inventario y mantención de precio”.
Para concluir, y ante un contexto de incertidumbre generalizado que se vive no solo en Bolivia, sino en toda la región, Dick expresa: “Lo único que nos interesa para cumplir los compromisos asumidos es que siempre haya inventario y que los precios estén estables, lo demás es esfuerzo nuestro. Al canal le decimos que confíen y que vean la seriedad de nuestro staff, de nuestro trabajo, de la marca”.
No hay comentarios:
Publicar un comentario