Cómo construir una cultura de ventas de alto rendimiento: Neil Rackhan

- Neil Rackham es considerado como un pionero e innovador en el estudio analítico de las ventas. Autor de los aclamados best-sellers internacionales: SPIN Selling y Rethinking the Sales Force.

- Rackham visitará México los días 3 y 4 de Abril para asistir como conferencista al WORLD MARKETING & SALES FORUM que organiza WOBI.

CDMX Marzo de 2019.- Con el paso del tiempo, los consumidores se han vuelto más inteligentes y toman en cuenta varios factores antes de elegir un producto. Esto ha hecho que el mercado sea cada vez más competitivo y por ende, las estrategias de venta tradicionales se han convertido en herramientas obsoletas.

Neil Rackhan, quien estará en México para dar una conferencia en World Marketing & Sales Forum de WOBI los próximos 3 y 4 de Abril, propone reemplazar las técnicas antiguas de venta, por un método que se centre en la escucha activa del cliente, principio base del SPIN Selling.

Según Rackhan, los vendedores deben construir valor, identificar las necesidades de su cliente y como última instancia, servir como un asesor de confianza. Esto se logra haciendo las preguntas correctas durante la conversación de venta, a través de la secuencia SPIN que consta de 4 etapas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Solución.

“Hoy, el vendedor debe ser mucho más que un comunicador: con una tendencia en el mercado a la commoditización, el papel del ejecutivo de ventas debe cambiar radicalmente; es necesario que se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un folleto parlante que transmita las características al cliente, sino que conecte con él”, menciona Neil.

Parte de la investigación que Rackhan ha realizado durante años en lo que a ventas respecta, es la relación entre Marketing y Ventas, ya que considera que son las dos únicas áreas que generan ingresos, y esperaría que estuvieran bien coordinadas, pero una de sus publicaciones comenta que alrededor del 70% de los CEOs, está insatisfecho por cómo se coordinan las departamentos de Marketing y Ventas de sus empresas. La razón principal, describe Rackham, es que son dos especies animales diferentes: los de marketing procuran estar más capacitados en su temas, suelen ser más analíticos y más racionales, mientras que los profesionales de ventas habitualmente están menos formados, están capacitados para mantener conversaciones interpersonales con clientes, pero no son suficientemente analíticos ni se basan tanto en datos. Esto origina que cuando se reúnen, son tan diferentes que cuesta mucho comunicarse correctamente y trabajar en equipo para obtener un buen resultado.

Los clientes y los consumidores se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen las opciones de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los vendedores. En este contexto, según Rackham, la diferenciación no se encuentra en el producto, sino en la manera de venderlo, y es ahí cuando Marketing y Ventas deben convivir para lograr que el cliente se decida por su producto.

Neil Rackham se presentará en World Marketing and Sales Forum, en donde profundizará sobre este tema y sobre:

• Cómo crear un puente entre las ventas tradicionales y las ventas consultivas
• Por qué el marketing es la nueva forma de vender y lo que esto significa para aquellos en ventas
• Eficiencia y efectividad en las ventas: cómo el comprender la diferencia te ayuda a gestionar mejor tu equipo de trabajo
• Cómo construir una cultura de ventas de alto rendimiento
• Qué nos dice la investigación científica sobre el éxito en las ventas

Estarán también presentes: Mohanbir Sawhmey, experto en marketing sensorial, Martin Lindstrom, futurista de marca y pionero en el campo del neuromarketing, Nir Eyal, experto en comportamiento del consumidor, Ann Handley, pionera de Marketing Digital a nivel global y Pablo Fernández, profesor y experto en marketing relacional, habilidad que según los expertos será importantísima en los próximos años.