Canon: “El canal es tan importante como el producto»

 

Thirza Ilabaca, Sales Manager ITCG para el Cono Sur de la marca, comparte a ITSeller detalles sobre la operación en el lineal de impresión y el trabajo que vienen haciendo con sus canales para impulsar el crecimiento en la región. 

Canon empezó la operación en Bolivia el 1° de enero del 2020 y la pandemia se declaró el 16 de marzo. “Han sido dos años en pandemia de transición”, expresaba Thirza Ilabaca. “Pero el balance es positivo, en el sentido de que nos dio una nueva oportunidad como marca de acercarnos a canales en un momento en que nuestros clientes necesitaban más de nuestros productos”. 

En muchos países Canon tenía una participación en crecimiento. “La gente nos reconoce como una marca de calidad, pero muchas veces no nos había dado la opción, no había elegido nuestro producto. En pandemia tuvimos esa oportunidad, un acercamiento con los clientes, donde pudieron darse cuenta de que nuestros productos son de alta calidad. Eso hizo que en estos dos años nuestra participación aumentara exponencialmente en muchos países, en Bolivia y Perú sobre todo”, destacaba.

Nuevos hábitos, nuevos consumos

Con la pandemia hubo un cambio en el consumo. “Antes de eso, en muchos países se estaba dando que la venta de impresión estaba siendo de productos intermedios y altos porque eran para pymes, empresas. La impresora no se usaba porque los niños trabajaban en el colegio, en internet, y no tenían que imprimir tantas cosas. El tema de la impresión había pasado a un plano casi de vacaciones, imprimir fotos, los voucher de los pasajes o cada uno su documentación, pero una baja tasa de impresión”, decía la ejecutiva. “La pandemia llevó a que el consumidor tuviera que renovar sus equipos de impresión porque en los colegios empezaron a trabajar a través de guías, no tanto de textos, y tenían que imprimirlo. Además, para los que empezamos a trabajar en la casa, muchas veces necesitamos imprimir algo. El consumo se dio a través de todo tipo de público, se masificó el uso de la impresión y ya no era para cosas específicas”. 

En este sentido, Canon cuenta con una línea muy amplia de productos tanto para el hogar como para la oficina. “Somos una marca de imagen, por ende, nuestras impresoras tienen calidad fotográfica”, explicaba la vocera. “Sumado a eso, la gente empezó a darse cuenta que también tenía que asociar este nuevo uso de la impresora al costo por página. Ahí se da con mayor fuerza el cambio a nuestras tintas continuas, producto de que la gente empezó a darse cuenta que necesitaba ahorrar también en la impresión”.

La estrategia para crecer

La marca cuenta con equipos locales en los países donde tiene presencia. “En Bolivia contamos con generadores de demanda que han hecho un trabajo increíble y que son nuestros brazos porque están cercanos a nuestros clientes y han hecho visible nuestra marca”, decía Thirza. “Sin ese equipo de trabajo todo hubiera sido mucho más complejo. Ahora, cuando ya se retorne a la normalidad, nos gustaría visitar a nuestros clientes y tener una cercanía”. 

Respecto al mercado, agregaba, “creció la demanda y eso hizo que aumentáramos nuestra participación y eso nos va a dar una alta tasa de productos. Ahora el objetivo es potenciar y aumentar nuestra participación de venta en suministro. Ya sembramos y ahora vamos a empezar a cosechar y enseñar por qué elegir suministros originales. Nuestra marca tiene garantía y también ofrece la posibilidad de ampliarla uno o dos años más según el país. El requisito es inscribirse y usar tintas originales porque, una vez que llega al servicio técnico, es importante que ellos verifiquen este uso”. 

Por otro lado, la marca planea entrar al mercado de las pymes con productos con prestaciones más altas. “Ahí tenemos un camino nuevo para empezar a trabajar. Ya estamos posicionados de mejor forma como marca y ahora tenemos que mostrarles a los clientes toda nuestra línea de productos”, decía al respecto.

El rol del canal

Para la marca, el canal es tan importante como el producto. “Puedes tener un muy buen producto y no tener el canal adecuado, y eso no sirve de nada”, enfatizaba la ejecutiva. “Para nosotros ha sido súper importante contar con clientes estratégicos que han confiado en nosotros y han hecho que la marca crezca en Bolivia”.

“Los canales se han dado cuenta de que Canon es una marca confiable, que tiene excelente calidad y una baja tasa de falla. Eso es lo principal porque, cuando vas a vender un producto, tienes que vender un producto del cual estás convencido. El cliente que compró una marca que no tiene problemas, vuelve a buscar la renovación del producto o a confiar en ti para comprar otro tipo de producto”, concluía.

En Bolivia Canon trabaja con dos mayoristas: Intcomex y Electrohogar.