Carolina Losada, CEO del mayorista, dio cuenta del proceso digitalización que llevó a cabo la compañía, para llevar luego ese modelo a la atención de sus canales. "Actualmente, el 40% de nuestra facturación es recurrente e incluye Cloud y suscripciones", destacó.
Años atrás, Licencias OnLine se planteó como podía llevar su modelo de negocios a uno de facturación recurrente, teniendo en cuenta la tendencia Cloud y del consumo por suscripciones. “Tuvimos que apelar a un proceso de digitalización interno muy fuerte, porque todo esto se transforma en cantidades de negocios más chicos, pero a la vez anualizado y muchas veces mensualizados, e inclusive en algunos países como en Argentina también en modalidad cuenta y orden”, recordó Carolina Losada en diálogo con Revista ENFASYS.
Esta transformación de Licencias OnLine llevó a la creación de SmartHub, pensada para brindar valor al canal en este modelo de suscripciones con múltiples clientes, a través de herramientas de cross selling, up selling, generación de demanda, y otros valores que se consolidan en esta plataforma como marketplace de venta hacia los canales.
“Fue una necesidad, una evolución natural de nuestro negocio y una realidad del mercado”, señaló Losada. “Sobretodo a raíz de la pandemia, ha habido un gran crecimiento de la venta por consumo, lo vemos en los fabricantes que han ido modificando su modelo de licenciamiento hacia uno de suscripciones y otro también manejados por consumo, es una tendencia en el mundo, por ejemplo en el consumo de contenidos de televisión, Uber, etc., y todo eso iba a llegar al B2B. SmartHub tiene que ver con eso, en cómo adaptar todo este modelo de negocios de pago por uso y suscripciones en servicios hacia el canal”, analizó la entrevistada.
“La idea de DaaS tiene que ver con brindar servicios digitales, pero también con tangibilizar y paquetizar esos servicios de consultoría, de apoyo y de seguimiento que le damos al canal.”
Luego de esta propuesta inicial, Licencias OnLine fue agregando otras herramientas, como la posibilidad de que el canal pueda ver las renovaciones de sus suscripciones o de soporte, con la suficiente antelación para que empiecen a trabajar la oportunidad de venta.
Losada explicó que también desde Licencias OnLine trabajaron en paquetizar esos servicios y de mostrarlos al mercado: “Lo que buscamos es tangibilizar lo que brindamos, y eso no significa que haya un costo. Por ejemplo, tenemos un área de ingeniería muy grande, que hemos trabajado a lo largo de los años y ahora estamos invirtiendo cada vez más en eso, y esas personas brindan sus servicios y conocimientos a los canales para entrenarlos pero también para trabajar con sus cuentas finales, y ese servicio es nuestro valor, nos hace únicos”, destacó.
En ese sentido, Losada dejó un claro mensaje para los canales que aún no cuentan con experiencia en la comercialización de soluciones de software: “Nosotros los acompañamos en ese camino, tanto con la parte de preventa como en el asesoramiento. También en cómo cotizar, cómo administrar una consola, hacemos entrenamiento para mostrarles cómo usar las calculadoras de costo. Todo eso lo podemos complementar con nuestra área de servicios profesionales, orientada siempre en ayudar al canal en la última milla de la entrega o implementación del productos, siempre con el espíritu de complementar la venta de productos de los canales que no tienen esa posibilidad y no de competir, pensando en general en el mid market o corporativo, y no tanto en el enterprise donde juegan más los canales de servicios”, aclaró.
“Estamos ayudando a integrar soluciones en un mundo híbrido y multicloud, y tanto en código propietario como abierto, Licencias OnLine tiene oferta y gente capacitada para ayudar al canal en el desarrollo.”
Finalmente, la entrevistada hizo especial hincapié en que Licencias OnLine está trabajando muy fuerte en el desarrollo interno de sus talentos. “Estamos identificando nuestros principales valores, nuestros mejores atributos como compañía, y a la vez nuestras áreas de mejora, para en definitiva tener un gran foco en el cliente. Esto también habla de políticas de desarrollo de los equipos, de entrenarlos, para que las personas sigan eligiendo trabajar con nosotros, lo cual repercute en la atención al cliente”, concluyó.
Go Connect
La CEo de Licencias Online aprovechó la entrevista para recordar la oferta diferenciadora que el mayorista pone a disposición de los canales con su plataforma Go Connect: “Vimos hace tiempo que el éxito de un canal pasa por ofrecer una solución, y esto se tangibiliza mucho en el concepto de la nube híbrida: no hay un solo fabricante que pueda cubrir todas las necesidades del cliente, y para eso el canal debe estar preparado en ver como esas soluciones se integran”, introdujo la ejecutiva. “Go Connect fue pensado para eso, es un programa de desarrollo de canales, de soluciones, obviamente las que vendemos, aunque también tenemos gente preparada para asesorar en, por ejemplo, cómo instalar soluciones ERP aunque nosotros no proveemos”, destacó.
Losada destacó que Go Connect fue una propuesta diferenciadora en el contexto actual: “Vemos que agregamos mucho valor al canal, desde la parte de enablement técnico, porque también los asesoramos en cómo configurar y homologar esas soluciones desde el punto de vista técnico, y también de licenciamiento y pricing, en cómo se licencia en combinación con otros productos”, señaló. “También hemos visto valor en este último año porque hemos integrado plataformas open source de forma más recurrente y estamos cubriendo más soluciones en el mercado. Sumamos Red Hat como una gran alianza, y también trabajamos con Suse que es un histórico en nuestra oferta”, enfatizó.
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