Por:
Jorge Fernando Bayá, Director Regional General para Mercado Internacional de TOTVS.
Una
buena mezcla de productos es un ingrediente fundamental para el éxito
de cualquier operación minorista. Esta variedad es determinante
para una serie de decisiones estratégicas de la empresa, y la elección
tiene impacto en prácticamente todos los sectores de la organización,
desde la logística a la gestión de stocks, pasando por ventas y
marketing, entre otras.
Se
trata de una tarea compleja, que implica un gran número de variables.
Sin embargo, normalmente se realiza en la mayoría de las veces,
sobre la base de la experiencia personal e intuición de los gerentes,
con información parcial y en un proceso de intento y error que cuesta
caro en un sector que se enfrenta a márgenes bajos.
En
primer lugar, hay que ir más allá de los números absolutos de ventas.
Para encontrar la mezcla ideal de productos y obtener de él
el mejor desempeño, es necesario cruzar datos sobre los diferentes
segmentos de productos, cruzar informaciones de mercado y de la propia
empresa. Estamos hablando de informaciones como objetivo de cada
producto, ciclo de venta, promedio de unidades vendidas
por período, marcas más vendidas y margen de cada una de ellas, entre
otras.
Y
es ahí donde la tecnología cumple un papel decisivo, especialmente para
empresas que trabajan con gran variedad de categorías. Las
herramientas de análisis de datos y de Business Intelligence
–Inteligencia de Negocio- permiten trabajar con información real, no con
aproximaciones intuitivas. Además, son capaces de ver patrones en
variaciones de precio, demanda y comportamiento del consumidor,
que pasarían desapercibidos por observadores humanos.
Así,
por medio de este tipo de sistema, el minorista evalúa de forma
automática esas y otras informaciones para determinar las mejores
opciones para la formación de la diversidad de productos. El uso de la
tecnología permite, por ejemplo, incorporar con mucha más facilidad,
datos demográficos de las regiones en que la empresa actúa, e
informaciones de investigaciones de mercado al análisis.
El sistema también puede ayudar a la tienda a identificar los productos
más adecuados si hay necesidad de expandir la variedad de la mezcla
ofrecida al identificar posibles sinergias entre marcas y categorías de
productos.
Previsión de la demanda
El
análisis de datos también posibilita al comercio minorista trazar con
mucho más asertividad la previsión de demanda de los productos
y sus categorías, con base en factores como estacionalidad o impacto de
promociones de ventas, entre otros. De este modo, el minorista podrá
trabajar mejor la gestión de inventario y las compras de reposición, de
acuerdo con el comportamiento de su mezcla
de productos, para optimizar el resultado de la operación.
El
uso de estas herramientas de análisis permite aún ver el impacto de
cada producto y categoría de la pluralidad en el resultado general
de la empresa. Así, es posible trabajar la variedad de la oferta y las
estrategias de precio y promoción para optimizar las ventas y el margen
de beneficio del negocio. Esta información puede incluso alimentar
herramientas de fijación de precios inteligentes
que potencian el efecto del análisis aplicado a la variedad.
Acceso móvil
Además,
gran parte de los sistemas de análisis de datos y Business Intelligence
disponibles hoy en el mercado generan informes en tiempo
real, que permiten medir el rendimiento de cada ítem y de la mezcla
como un todo. Otra ventaja presente en herramientas como éstas es el
acceso móvil a los datos, lo que da mayor agilidad a los gestores para
la toma de decisiones, en cualquier momento y en
cualquier lugar.
Por
eso, dispensar la ayuda de los sistemas de análisis de datos es
renunciar a una ventaja competitiva fundamental para el crecimiento
y la propia supervivencia en el mercado.
Acerca de TOTVS
Proveedor
de soluciones de negocios para empresas de todos los tamaños,
comercializa software de gestión, plataformas
de productividad y colaboración, hardware y consultoría; líder absoluta
en el mercado de SMB de América Latina. Con más de 50% de marketshare
en Brasil, TOTVS está presente en 41 países. En Brasil, cuenta con 15
filiales, 52 franquicias, 5 mil canales de distribución
y 10 centros de desarrollo. En el resto del mundo, cuenta con 7
filiales, 5 centros de desarrollo (Estados Unidos, México, China y
Taiwán) y numerosos canales de distribución. Para más información,
acceda al
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