Al hablar de tiendas que venden por internet, los datos son un tema central, ya que en todos los casos es posible contar con información sobre los productos más comprados y los más vistos, así como las horas donde más personas ingresan y cuánto tiempo pasan dentro de la tienda. Estos datos tienen el potencial de ayudar a los responsables de un ecommerce para incrementar las ventas, sobre todo en momentos clave como Hot Sale.
Por ello, Infobip —empresa líder de comunicaciones omnicanal en la nube a través de la cual empresas conectan con sus clientes vía SMS, voz, WhatsApp, email, entre otros—, comparte algunas formas de sacarle provecho a esos datos para implementar una estrategia encaminada a aumentar las ventas de un ecommerce en fechas donde los consumidores están más activos.
¿Qué datos sirven más?
Los datos que más sirven para diseñar una estrategia para aumentar ventas son los relacionados con el comportamiento del consumidor, para definir cómo interactúa con la tienda en línea y de ahí entender cómo se puede mejorar su experiencia para que concrete una compra y regrese.
Los datos más importantes que sirven para la estrategia son: productos comprados; productos vistos; fechas de compra (día y hora de la semana, periodo del mes o del año, fechas conmemorativas, etc.); frecuencia promedio de compra; tiempo promedio que tarda en completar una compra (minutos, horas, días, semanas); origen del tráfico; ticket de compra promedio; dispositivos utilizados para la compra; comentarios y reseñas (en el sitio web del comercio o en sitios de terceros); tasa de conversión.
¿Cómo utilizar estos datos? 1.- Comunicación personalizada
El 83% de los consumidores están dispuestos a compartir sus datos con una marca siempre y cuando reciban una experiencia personalizada que los satisfaga y la política de tratamiento de datos sea clara y transparente, de acuerdo con un estudio de Accenture.
Usar los datos recopilados para entregar el contenido correcto, en el momento ideal y a través de los canales adecuados, sin duda, mejorará la percepción del cliente y su disposición a comprar en la tienda. Una buena forma es personalizar los correos para enviar a diversos segmentos de clientes; de igual forma, elegir un canal de comunicación que les guste a los clientes es clave, por ejemplo, el 42% de los latinoamericanos prefiere recibir ofertas y sugerencias de compra a través de WhatsApp, según una encuesta realizada por IDC a petición de Infobip.
2.- Define patrones de compra
Revisando la data, se puede definir cuáles son los productos que atraen más la atención. En este caso, se pueden mostrar sugerencias de productos similares o complementarios. Por otro lado, es importante prestar atención a las temporalidades, es decir, qué productos atraen mayor atención según la época del año, y así definir cuáles destacar en la publicidad, el sitio web y en redes sociales.
3.- Recuperar a clientes inactivos
Aquí destaca de nuevo la importancia de segmentar y definir una comunicación específica para cada tipo de cliente y no hablarle a todos de la misma forma ni por el mismo canal. Para despertar la atención de aquellos que no han interactuado con tu tienda en un tiempo, campañas como Hot Sale pueden ser el momento perfecto, solo es necesario comprender en qué etapa de fidelización se encuentran esos usuarios para ofrecerles diferentes recompensas o beneficios si regresan.
4.- Monitoreo en tiempo real
Durante campañas como Hot Sale es importante estar al tanto de la respuesta que están teniendo las apuestas. Por ejemplo, si un banner en tu página de inicio tiene poca conversión o respuesta, ¿por qué no intercambiarlo para asegurar que ese espacio se esté usando bien? Formular hipótesis sobre cambios que puedan funcionar mejor y comprobarlos estadísticamente de manera fácil, es hoy una realidad. No siempre se tienen todas las respuestas para atacar problemáticas, pero actuar con base en datos, en tiempo real y de manera ágil puede ser el diferenciador entre el éxito o el fracaso de ofertas o promociones temporales.
5.- Encontrar a los clientes en el lugar y momento indicados
Comprender dónde iniciaron los usuarios su proceso de compra, cuáles son sus canales preferidos para interactuar con cada tipo de marca y cuál es el mejor momento para comunicarse con ellos aumentará los clicks. Al analizar los datos de los clientes es posible descubrir que algunas promociones funcionan mejor en ciertos días y en determinados canales.
Por ejemplo, un descuento en boletos de avión puede ser más efectivo un viernes por la tarde que un lunes por la mañana. Asimismo, el estudio llevado a cabo por IDC para Infobip, revela que el 51.3% prefiere WhatsApp para recibir sugerencias de compra mientras que un 44% prefiere el email.
Recuerda que no solo se trata de recabar datos sino de poder correlacionarlos, darles una correcta interpretación, formular hipótesis con base en comportamientos identificados, realizar pruebas A/B (A/B testing) y entender cómo es posible ofrecer una experiencia de compra más satisfactoria o una mejor atención a los usuarios y que ello se traduzca en valor al cliente. De aquí el tremendo beneficio que las empresas obtienen del trabajo en conjunto entre las áreas de ciencia de datos y marketing.
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