Fidelización: el verdadero reto para los eCommerce en temporada de ofertas

 

La automatización del marketing ayuda a que los nuevos visitantes y leads atraídos por los descuentos vayan más allá de una única compra.

Ciudad de México, mayo 2021.- Participar en temporalidades clave como épocas de rebajas no es suficiente para dar un impulso profundo a los eCommerce; su despunte será fugaz si sus campañas son pensadas solo para el momento, sin estructura a largo plazo, y por eso, es hora de apostar por estrategias de marketing más escalables y fusionadas con tecnología especializada que den fortaleza permanente.

A propósito de que del 23 al 31 de mayo se llevará a cabo la primera temporada de descuentos del año, el verdadero reto para las marcas será crear audiencias de alta probabilidad de adquisición que compren más de una sola vez, y eso es algo en lo que el marketing automation puede ayudar, a decir de Iván Palomera, cofundador de Smartup, agencia y consultora digital, quien recientemente participó en un webinar organizado por la Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), a razón de la proximidad de este periodo de ofertas.

Para escalar, acelerar y ahorrar -tanto pasos como recursos-, la automatización es pieza clave en los procesos de atracción de visitas y leads cualificados; al menos para 66% de empresas latinoamericanas, de acuerdo con el Informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente (CX) 2021 de Zendesk.

¿Pero cómo conquistar nuevos compradores y sobre todo, retenerlos aún después de los tiempos de jugosos descuentos? “Una relación de larga duración dependerá de cómo nos comunicamos con los consumidores en cada etapa del buyer journey; hay que comprender que dentro del amplio grupo que representa nuestro buyer persona hay distintos niveles de madurez que influyen sobre cuándo se sienten listos para comprar y si esto ocurrirá con frecuencia”, explicó Palomera.

Automatización para un lead nurturing de alto impacto
Si bien no todos los buyer persona a los que se dirigen las campañas de rebajas van a comprar a la primera, los mecanismos de automatización permiten “nutrirlos”, de modo que cada comunicación vaya en función de parámetros programados que los atrapen en etapas posteriores y los dirijan hacia la ansiada primera compra, y más importante aún, hacia la recurrencia.

Automatización para un lead scoring
La técnica que califica si un lead se parece al buyer persona de una marca, es más eficaz si se somete a la automatización, ya que las soluciones de tecnología “recogen” la información, clasifican los prospectos de compra y automatizan el siguiente paso; es decir, aunque no compren, la información en torno a cada interacción con la marca sirve para perfilar su comportamiento futuro, a la par de que otorga data sobre cómo avanzan las personas en el proceso de maduración en el proceso de ser nuestro cliente y cómo es que se les puede satisfacer.

Automatización para lograr clientes menos caros
“Para nadie es una sorpresa que captar clientes sea cada vez es más caro y difícil, pero si tenemos información bien clasificada de cómo se comportan las personas en torno a mi marca, puedo usarla no solo para captarlos, sino para retenerlos en un círculo de lealtad, llevarlos a que compren una y otra vez. El marketing automation facilita esta recurrencia y nos ayuda a entender los triggers que detonan la recompra.

Ya que el costo por adquisición de cliente (CAC) obliga por norma general a las tiendas en línea a venderle varias veces a un usuario para llegar a un punto de equilibrio rentable, es recomendable echar mano de los procesos automatizados que hiper personalizan la comunicación, no solo para atrapar nuevos clientes, también para fidelizarlos; algo que amortiza el costo por adquisición con compras recurrentes y se transforma en un mayor lifetime value.