Por Steve Joubert, Group Executive ─ Partner Alliances, Dimension Data
Las
alianzas con otras empresas pueden, en algunos casos, representar el
30% de los ingresos de una empresa, pero la tasa de fracaso de las
alianzas ronda entre un 60% y un 70%.
En
este artículo exploramos por qué asociarse es tan importante para las
empresas en el mundo digital, y cómo forjar una relación duradera y
armoniosa que se base en los beneficios mutuos.
El mundo digital exige un nuevo enfoque para asociarse
Con la disrupción digital amenazando a todos los sectores, la velocidad de salida al mercado lo es todo.
Desarrollar
capacidades digitales por sí solo es un proceso lento e ineficaz. Si
intenta construir todo usted mismo, para cuando haya concluido, el
mercado habrá evolucionado y lo habrá dejado atrás, dejándolo estancado
con tecnología y procesos obsoletos.
Asociarse lo lleva al mercado más rápido, y es por eso que se ha vuelto tan crucial para prosperar en el mundo digital.
Las
empresas más exitosas del mundo se toman en serio las alianzas y las
consideran una tarea crítica, porque saben que su éxito depende de ello.
Prepárese para trabajar con nuevos tipos de socios
No pase por alto el potencial de trabajar con empresas con las que compite.
La
colaboración entre competidores puede parecer contradictoria al
principio, pero es importante trabajar con cualquiera que pueda acelerar
su ejecución. El truco es enfocarse en por qué lo está haciendo, acepte
en dónde se complementa y no se preocupe dónde compite.
Las
sociedades fracasan cuando se concentra en las coincidencias y puntos
de competencia, lo que desgasta la confianza y dificulta el trabajo en
equipo. Las alianzas tienen éxito cuando comparten una visión
estratégica común, tienen un esquema de sociedad claramente definido y
pueden articular su propuesta de valor conjunta.
Un
brillante ejemplo de una sociedad exitosa es uno de nuestros socios en
el sector de la educación, GÉANT. Su alianza ofrece redes,
infraestructura de TI y servicios de TI a 40 Redes Nacionales de
Investigación y Educación (NREN por sus siglas en inglés).
De
los 450 empleados de tiempo completo de GÉANT, solo 150 son realmente
empleados de GÉANT; el resto trabaja para las NREN u otros socios,
organizaciones que de otro modo podrían considerarse competidores.
El éxito radica en la integración
El
éxito de una alianza depende de cuán estrechamente se integren los
socios y, afortunadamente, la tecnología ahora permite una integración
perfecta en todos los ámbitos. Los sistemas cada vez se basan más en una
infraestructura programable con interfaces API estándar, facilitando su
integración.
Como
la Organización Internacional de Normalización (ISO por sus siglas en
inglés) recomienda firmemente en sus estándares de mejores prácticas
para asociarse, las empresas deben buscar la integración total de los
sistemas de front-end y back-end y supply chains, dependiendo de su
industria.
GÉANT
es un gran ejemplo de integración vertical exitosa. Actúa como un
fabricante o mayorista; los socios de NREN actúan esencialmente como
distribuidores de valor agregado de los servicios de GÉANT junto con los
propios. Las instituciones educativas son los clientes; y los
estudiantes e investigadores son los usuarios finales. Es una
configuración única, pero funciona.
La integración estratégica y cultural es crítica
Las
sociedades exitosas requieren tres tipos de integración: operacional,
estratégica y cultural. Sin embargo, de manera muy frecuente, las
alianzas fracasan porque se le da demasiada importancia a la integración
operacional, pero a lo estratégico y cultural como una fugaz idea de
último momento.
Cuando
se trata de decidir si una sociedad es estratégicamente viable, existen
tres preguntas críticas que las empresas deben considerar:
1. ¿Cuál es su visión estratégica conjunta?
2. ¿Qué están tratando de lograr ambos?
3. ¿Por qué trabajar en conjunto daría mejores resultados para sus respectivos negocios y para sus clientes compartidos?
La
integración cultural, por otro lado, tiene que ver con la construcción
de costumbres y hábitos de confianza y trabajo en equipo, asegurándose
que los valores de todos estén alineados y teniendo un marco regulatorio
formal para gestionar la alianza de manera efectiva.
Esta
ideología es una realidad en GÉANT. Adopta un enfoque de alianza con
sus proveedores comerciales, a la vez que se asegura de que entiendan la
naturaleza especial de la comunidad de investigación y educación, y de
que todos los involucrados hayan aceptado una cultura organizacional que
se alinea con el espíritu de servicio de GÉANT.
Al
adoptar un enfoque visionario pero realista al asociarse, los miembros
de GÉANT obtienen exactamente lo que necesitan a un precio mucho más
bajo que si lo hicieran solos. Y la tecnología de soporte funciona de
forma automática, lo que significa que los miembros no tienen que
preocuparse por la adquisición o la gestión del servicio.
De qué hacer menos y de qué hacer más
Al
igual que con la mayoría de los negocios, los sutiles cambios de
enfoque en todos los ámbitos pueden producir resultados a corto y largo
plazo. Considere lo siguiente:
• Defina menos la correcta relación comercial y haga más para definir la correcta relación de trabajo.
• Concéntrese menos en medir el resultado y más en medir los medios.
• Olvídese de eliminar las diferencias y mejor aprovéchelas.
•
No se preocupe demasiado en establecer sistemas formales de
administración de alianzas y ponga más énfasis en fomentar el
comportamiento colaborativo.
• Deje de obsesionarse con la gestión de la otra parte y concéntrese en la gestión de sus propios grupos de interés.
Confíe
en sus socios, no mantenga intenciones ocultas y prepárese para admitir
cuando se equivoque. Es entonces cuando una alianza realmente funciona.
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