El estar pensando en un
número creciente de dinámicas comerciales para enfrentar los desafíos
del mercado actual afecta la tranquilidad que todo Director de Canales
merece tener
Ciudad de México. 21 de junio de 2018 –
Para Impartner,
el líder global en Gestión de Relaciones con Socios (PRM), los desafíos
que actualmente tiene un Director de Canales lo pueden llevar a padecer
insomnio, pensando de qué forma puede acelerar sus ventas
indirectas o cómo transformar de forma positiva sus operaciones.
Impartner tiene la respuesta a diez preguntas claves que cada noche se
hacen los Directores de Canales y que harán que concilien el sueño.
1. ¿Le ofrezco a mi
socio una propuesta comercial rentable?
La pregunta debe tomar en cuenta el
modelo económico completo del socio, ya que la rentabilidad de una
sociedad depende de algunos factores, entre ellos:
· Los Programas de Asociación.
Fungen como una mezcla de compensaciones, incentivos de descuentos y
reembolsos. Si los programas se estructuran de forma correcta, motivará a
los socios a hacer las inversiones
correctas, construir confianza y generar ganancias.
· Las Compensaciones como Programa de Fondo del Desarrollo de Mercadeo.
Es muy común el reembolso a los socios por concepto de promoción de
producto, capacitación y certificación. Es muy importante señalar
que otros programas ofrecen un margen incremental a través de
incentivos y descuentos que se aplican al final de una venta y en gran
medida contribuyen a la rentabilidad del socio.
2. ¿Tengo la cantidad correcta de socios de canal?
2. ¿Tengo la cantidad correcta de socios de canal?
Determinar
si se tiene la cantidad correcta de socios estratégicos puede ser una
pregunta compleja y a su vez es tan importante como detectar si se tiene
el tipo correcto de estos mismos. Se puede contar con un gran número de
socios y eso no indicará que sean los correctos y mucho menos
productivos para la empresa.
3. ¿El registro de oportunidades tiene sentido para mí?
Los programas de registro de
oportunidades tienen dos objetivos principales: ofrecer visibilidad de
los tratos a los vendedores y otorgar protección de negociación de
inversión a los socios. Aunque se vea de una forma simple,
los registros de oportunidades también pueden generar efectos
desfavorables y que pueden afectar al programa, esto a través de la
fijación especial de precios que dañe y debilite el programa, incluso en
una organización que afirme ser cien por ciento sociedad.
Los programas de fijación especial de
precios y registro de oportunidades deben funcionar juntos para
fortalecerse y motivar las ventas, pero las ventas, el marketing, las
finanzas y las relaciones comerciales deben estar al
mismo nivel.
4. ¿Mi canal es efectivo al cerrar ventas, o aún estoy gastando recursos en negociaciones corporativas de cierre?
Los contactos de venta deben ser vistos
como un proceso, no como una transacción. Se debe ser selectivo en
cuanto a quién otorgarle contactos de ventas, se sugiere utilizarlos
para dos propósitos, para atraer nuevos socios y
para retener a los socios de alto desempeño. Es muy importante hacer
que los contactos de venta sean una pieza clave del proceso de
asignación, además de utilizarlos y asignarlos al final como una
recompensa para la empresa.
5. ¿Mis esfuerzos de generación de demanda tienen impacto y funcionan?
Fomentar
la demanda e incrementar las ganancias a través del canal es uno de los
desafíos más grande que enfrentan los gerentes hoy en día. Se pueden
gastar millones de pesos en materiales marca compartida, herramientas de
automatización
de marketing y una propia generación de demanda para adquirir contactos
de venta, pero ninguno de estos garantiza que funcione, y si lo hace
puede funcionar de mejor manera. Para ello se recomienda ubicar a los
socios en las siguientes categorías: socios principales
(que no necesitan demasiada ayuda), socios en crecimiento (con deseo y
que utilizan tus recursos), y socios de venta (no ejercerán el marketing
sin respaldo continuo. Una vez segmentados, es más fácil visualizar
como presentar la información correcta frente
a ellos.
6. ¿Estoy teniendo retorno sobre mis inversiones (ROI) de fondos de desarrollo de marketing?
Varios programas de asociación ofrecen
fondos de desarrollo de marketing (MDF), pero no todos han sido
diseñados de igual manera. Por tal motivo líderes corporativos están
sacando más provecho de sus ganancias MDF, además de
haber utilizado y llevado a la práctica tres componentes fundamentales
que se requieren para determinar qué actividades son más efectivas: La
automatización y gestión con tecnología MDF, obtener la información más
importante de los socios y la configuración
de campañas para analizar la información recabada.
7. ¿Qué tan leales son mis socios, y cómo me doy cuenta?
Los
socios que son leales utilizan tus productos y soluciones, ello pueden
llevarlos incluso a estar un paso adelante de la competencia. El
panorama de las sociedades cambia constantemente a medida que más
empresas ven la oportunidad
que ofrece un canal indirecto, es una realidad que los socios
corporativos son agentes libres que representan más soluciones que nunca
antes. Para entender mejor que nadie a un socio y ganarse su lealtad se
debe tener la información necesaria de sus perfiles,
esto ayudará a entender quiénes son y que les interesa, además esto
beneficiará para poder ajustar si es necesario, los programas que los
llevarán a cumplir sus metas de negocios.
8. ¿Cómo está la “Nube” cambiando las reglas del juego en mi canal?
Como Director de Canales se debe estar
sumamente actualizado en relación al mercado, sus definiciones y
acrónimos de la industria y de las oportunidades que la empresa puede
tener respecto a la nube. En la actualidad hay una
masificación del desarrollo de su uso público, privado e híbrido a
través de todos los mercados: empresas pequeñas, medianas, grandes
corporaciones y gobiernos.
9. ¿Tengo las herramientas de análisis necesarias para ganar conocimiento del desempeño de mi canal?
En
la última década, las empresas con equipos de ventas indirectas han
perfeccionado las herramientas de análisis necesarias para predecir
resultados, monitorear el desempeño de representantes individuales y
darle un ambiente
de sofisticación y control a las ventas directas. Lamentablemente el
canal de ventas indirectas, el cual según las estimaciones constituye el
80 por ciento de las ventas de tecnología, ha pasado desapercibido.
Las empresas han acudido a las ventas
indirectas para satisfacer sus necesidades de crecimiento, con el
objetivo de otorgar predictibilidad, repetición y extensión a su canal
indirecto, la información y análisis de datos como
foco principal.
10. ¿Estoy reconociendo e incentivando los comportamientos adecuados de los socios?
Para ayudar a impulsar la atención del
cliente y el compromiso al canal, los vendedores ofrecen una variedad de
programas de incentivos, entre ellos: Fondo de Incentivo por Desempeño
de Ventas (SPIFs), MDF y Co-Op, incentivos
por inscripción de clientes, devoluciones trimestrales y más. Varios
vendedores arman estos programas para “hacerle frente a la competencia”.
Estos programas a veces se arman mal y sin una base estratégica fuerte.
Como consecuencia, un ROI pobre generalmente
se relaciona con esos programas, y se los desestima como el costo de
hacer negocios. Para impulsar al éxito, cómo implementas tu programa es
tan importante como la estrategia.
Acerca de Impartner
Impartner
ofrece la solución de gestión de relaciones con los socios (PRM) basada
en SaaS más avanzada de la industria, que ayuda a las empresas de todo
el mundo a gestionar sus relaciones con sus socios y a acelerar los
ingresos
y la rentabilidad a través de canales de venta indirectos. Impartner
PRM es la tecnología PRM más premiada de la industria y una de las
únicas soluciones llave en mano de la industria que puede implementar un
Portal de Socios de clase mundial en tan solo 14
días, utilizando su proceso de integración de ingeniería avanzada
denominado Velocity™, guiado por un Portal de Éxito del Cliente
personalizado individualmente. Para más información sobre Impartner,
cuya sede se encuentra en el polo tecnológico de Utah, Silicon
Slopes, visite www.impartner.com o en Estados Unidos llame al +1 801
501 7000, para EMEA (Europa, Oriente Medio y África) en general llame al
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