La división que fabrica equipos y
productos para el manejo de fluidos implementa la solución de gestión de
relaciones con los socios para dar impulso a su portal de socios;
mejorando la métrica de su canal de ventas en 200%
Un nuevo socio describe el portal como ‘el santo grial’ para los distribuidores en un mercado altamente competitivo
Silicon Slopes, Utah – 17
de abril de 2018 -- Cuando
ARO®, la marca de lubricantes de Ingersoll Rand fundada
hace 87 años se propuso reinventar su servicio y soporte a sus
distribuidores globales, muchos de los cuales han sido socios del
fabricante desde hace varias décadas, eligió una solución
de gestión de relaciones con los socios (PRM) de Impartner, la
plataforma PRM más vendida y galardonada del mundo.
Mientras que recientemente el PRM ha
logrado consolidar su posición como una tecnología esencial para lanzar y
sacar un producto al mercado entre las estrellas más rutilantes del
sector de tecnología, como Splunk y Zendesk, el
software de gestión de canales como Impartner recién está llegando a
fabricantes de sectores más tradicionales como ARO®, que fabrica bombas y otros productos para el manejo de fluidos, que mueven prácticamente todos los fluidos de uso general en
la actualidad, desde chocolate hasta combustible. Los resultados han sido transformadores.
“Cuando
pensamos en lo que hacemos y en la misión a la que nos hemos dedicado,
sin dudas se trataba de hacer crecer nuestro negocio, pero también se
trataba de los cientos de miles de familias que dependen de nuestro
negocio
en su trabajo”, señaló la líder de mercadeo global de ARO®, Liz Cope.
“Buscábamos crear un espacio para que nuestros socios tuvieran una
experiencia comercial única y más sencilla, y no solo continuar
posicionándonos como la marca más confiable de la industria,
sino también como la marca que está pensando en sus clientes primero de
una manera demostrable. Con Impartner, pudimos hacer eso”.
Un enfoque consultivo
En
el estudio de caso, Cope enfatiza que debido a que el PRM recién está
surgiendo como una nueva tecnología en el sector industrial, estaban
buscando un proveedor consultivo para ayudar a la compañía en la
transición. “Impartner
tenía el deseo de hablar nuestro idioma, acercarse a nosotros y
ayudarnos a entender el espacio”, explicó Cope. “Se convirtieron en
mentores, capacitadores y proveedores, todo en uno”. Fueron muy
pacientes al respecto, y eso era lo que necesitábamos porque
estábamos buscando brindar la mejor experiencia posible a nuestros
clientes: Impartner nos brindó ese liderazgo”.
Recursos para los socios
Una característica clave del nuevo portal de ARO®
es la biblioteca de recursos, que hace que acceder a material de
soporte para ventas y capacitación sea fácil y rápido para sus
distribuidores. “Nuestros socios están
en un mercado competitivo. Todo lo que hacemos ahora en nuestro portal
está diseñado para darles esa ventaja que su competidor no tiene”,
destacó Cope.
Metas difíciles pero logradas
Si
bien los socios están encantados, cuando se trata de impulsar el
desempeño de las ventas, Cope indica que la nueva plataforma de PRM ha
transformado la capacidad de ARO® para darle seguimiento a
potenciales clientes,
pasar el dato de una posible venta a sus socios y monitorear su
desempeño. “En 2017, nos impusimos una meta ambiciosa de aumentar
nuestra influencia en el canal de ventas en un 30 por ciento con
respecto a 2016, y gracias a ciertas eficiencias, nuestra capacidad
para ampliar la cantidad de socios que reciben datos de posibles ventas
y para integrar nuevos socios a nuestra red, pudimos aumentar esa cifra
en casi un 200 por ciento”, señaló Cope.
Una experiencia transformadora
En
el lanzamiento de la plataforma con los socios, Cope indicó que uno de
los momentos más iluminadores llegó cuando develaron el portal a un
socio nuevo. “El gerente de mercadeo me miró y dijo: ‘Liz, este es el
santo grial.
Ningún otro fabricante al que representamos trabaja de esta manera’.
Esa es una declaración poderosa para nuestra empresa. La implementación
de una solución PRM para los socios les permite saber que se los está
escuchando. Solo podría elegir a Impartner”.
Acerca de Ingersoll Rand
Ingersoll
Rand (NYSE: IR) mejora la calidad de vida creando ambientes cómodos,
sostenibles y eficientes. Nuestra gente y nuestra familia de marcas, que
incluyen
Club Car®,
Ingersoll Rand®, Thermo King® y
Trane®, trabajan juntas para mejorar la calidad y la comodidad del
aire en hogares y edificios; transportar y proteger alimentos y
perecederos; y aumentar la productividad y la eficiencia industrial.
Somos una empresa global de $14 mil millones de dólares
comprometida con un mundo de progreso sostenible y resultados
duraderos. Para más información, visite
www.ingersollrand.com.
Acerca de Impartner
Impartner
ofrece la solución de gestión de relaciones con los socios (PRM) basada
en SaaS más avanzada de la industria, que ayuda a las empresas de todo
el mundo a gestionar sus relaciones con sus socios y a acelerar los
ingresos
y la rentabilidad a través de canales de venta indirectos. Impartner
PRM es la tecnología PRM más premiada de la industria y una de las
únicas soluciones llave en mano de la industria que puede implementar un
Portal de Socios de clase mundial en tan solo 14
días, utilizando su proceso de integración de ingeniería avanzada
denominado Velocity™, guiado por un Portal de Éxito del Cliente
personalizado individualmente. Para más información sobre Impartner,
cuya sede se encuentra en el polo tecnológico de Utah, Silicon
Slopes, visite www.impartner.com o en Estados Unidos llame al +1 801
501 7000, para EMEA (Europa, Oriente Medio y África) en general llame al
+33 1 40 90 31 20, para Londres llame al +44 0 20 3283 4465, y para
LATAM llame al +1 954 364 7883.
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