Damián Caputo, Sr. Regional Product Marketing Manager de la marca para Cono Sur, detalla en esta nota el valor agregado de los equipos corporativos respecto de los de consumo, un nicho en el que ven gran potencial en el país como consecuencia de la pandemia. A su vez, destaca el trabajo que vienen realizando con sus dos mayoristas locales para proveer al canal de toda la oferta de la marca.
2020 fue un año muy bueno para la industria tecnológica en general y Dell Technologies no estuvo exenta a ello. “Casi que duplicamos el volumen de negocio que teníamos”, contaba a ITSeller Damián Caputo, Sr. Regional Product Marketing Manager en la empresa. El ejecutivo es el responsable de los lineales de notebooks, desktops y accesorios, tanto para el segmento corporativo como para el de consumidor final, en lo que respecta a los canales de distribución online o retail, para el Conosur- Argentina, Uruguay, Paraguay, Chile y Bolivia-.
“La única trampa que está habiendo con este crecimiento son los problemas de entrega, lo que ha afectado los ciclos normales del negocio en el que uno mantendría ciertos niveles de stock”, seguía. “Lo que viene sucediendo durante el último tiempo es que cuando llega la mercadería se va muy rápido y llega mucha mercadería junta. Pero en ese contexto hemos crecido entre un 100 y un 200%, por lo cual fue un año absolutamente bueno para nosotros”.
Según detallaba el vocero, el foco estuvo orientado en productos del segmento de consumo. “Por un lado, por las familias que empezaron a trabajar desde la casa, lo cual repercutió en que mucha gente saliera a comprar equipos. Por otro, muchas empresas se vieron acorraladas por los equipos que había a nivel corporativo y los primeros dos meses de la pandemia se agotaron inmediatamente”, expresaba.
Según explicaba el ejecutivo, el mercado boliviano, que históricamente estuvo acostumbrado a la máquina de escritorio, tuvo que mover toda su fuerza de trabajo a la casa y eso llevó a comprar notebooks, y los modelos de consumo porque en términos de precios están un poco más accesibles. “El corporativo es un nicho que venimos empujando hace mucho porque nos viene costando penetrar en el segmento con la notebook corporativa en Bolivia. Históricamente nos ha ido muy bien en el segmento de escritorio en nuestras dos líneas, tanto Vostro como OptiPlex, pero en el segmento de notebooks cuesta percibir ciertas características de valor que tiene un equipo corporativo versus uno de consumo”, expresaba. “Con la computadora pasa algo que es un poco como con los autos. En el auto vos tenes un motor y un chasis. En el caso de una computadora vos tenes el motor que es el procesador, la RAM y demás, pero tenes un montón de componentes que hacen lo que denominamos la plataforma, que es lo que recubre este motor. A las empresas les cuesta entender por qué un equipo corporativo sí y no un equipo de consumo para un uso corporativo. Además, se suman ciertos beneficios y servicios de software”.
La diferencia que hay entre un equipo de consumo, que puede ser potente, y un equipo corporativo de movilidad, son varias según Caputo. “Primero, las pruebas militares. Nuestras Latitude llegan a tener hasta 33 pruebas militares, las de uso normal, después tienes las Latitude militares que tienen muchas más pruebas. Implican calidad en la construcción, calidad de los materiales, que se puede mojar el teclado, lo puedes dejar en una heladera, un montón de cuestiones de resistencia y durabilidad que tienen y que no tienen otros tipos de equipos. Por otro lado, los tipos de batería. No es ningún secreto que las baterías que se usan en equipos comerciales no son las mismas que en equipos de consumo porque en un equipo comercial-corporativo se espera cierta durabilidad. Por último, los ahorros y beneficios que se tiene a nivel corporativo con los servicios que brinda Dell como los servicios de fuerza de trabajo extendida, lo que te permite como empresa, por ejemplo, comprar una máquina, dársela a un empleado de forma remota y ese empleado abre la máquina y puedes hacer, a través del wi fi, que esa máquina se auto configure con la imagen corporativa de tu empresa sin necesitar de hacer otro tipo de esfuerzo. Eso implica que el onboarding sea más fácil, menos traumático. Es decir que, si se invierte en estos equipos corporativos y en estas soluciones de software que brindamos como servicio de valor agregado, lo que se empieza a creer es que la gente de IT puede dedicar su tiempo a lo que realmente tiene que hacer, que es pensar en el mediano/largo plazo cómo mejorar su propia tecnología a nivel corporativo”.
En cuanto al procesador de las máquinas de Dell, Caputo mencionaba que empezaron a trabajar con AMD unos meses antes de que comenzara la pandemia. “Nos sorprendimos gratamente porque cuando los productos que veníamos desarrollando llegaron al mercado, tuvieron una aceptación que no nos esperábamos. Probablemente tenga que ver un poco con la pandemia, ya que, al haber cantidad limitada de productos y mucha demanda, mucha gente compró lo que había”, decía. “Pero lo bueno y destacable es que de mucha gente que compró, las reviews y comentarios fueron muy positivos y eso generó que todo lo que iba entrando se siguiera vendiendo, teniendo que aumentar nuestros planes respecto a AMD versus lo que teníamos planificado. Con lo cual, podría decir que la inserción de AMD en nuestro portafolio, que era 100% INTEL antes de la pandemia, fue muy buena, con buen nivel de aceptación y con un crecimiento superior a lo que esperábamos en términos del mix entre INTEL y AMD”.
Lo que viene
Dell está presentando los nuevos modelos de 11va generación a lo largo de todas sus líneas, con lo cual, tanto en lo que es la parte de consumo como comercial, ya se pueden encontrar los nuevos procesadores de Intel Tiger Lake. Además, las máquinas de consumo vienen con todos los beneficios de los Iris Plus respecto a lo que es la parte gráfica, que Intel está haciendo un push en este nuevo producto porque dicen que tiene una performance equivalente a lo que era una placa no integrada con el procesador.
Por otro lado, contaba el vocero, Dell sigue trabajando en achicar los equipos. “En nuestra región se consume muchos equipos de 15 pulgadas, por ejemplo, y está bueno mencionar que en esta última camada, lo que era un equipo de 15 pulgadas pasó a 14 y el que era de 14 ahora tiene un tamaño de 13. Todo esto gracias a que Dell sigue trabajando en achicar los bordes de la pantalla y haciendo las maquinas más livianas”.
A su vez, Caputo destacaba que Dell lanza al mismo tiempo en todo el mundo los mismos productos. “Normalmente lo que se lanza en el CES llega inmediatamente al mercado americano-europeo y después se empieza a largar en los mercados asiáticos y por ultimo a Latinoamérica. Normalmente tarda seis meses. Ahí es donde se nota la diferencia de que estamos teniendo los últimos productos en la calle para nuestros clientes”.
El trabajo con el canal
En Bolivia Dell está trabajando hace varios años con Intcomex Iquique y DMC. Intcomex Iquique es un mayorista que está especialmente focalizado en lo que es segmento de consumo y vienen trabajando muy bien toda la línea de Inspiron y Serie G de gaming. DMC, que es un mayorista más hibrido, tiene un foco más fuerte en lo que son los productos corporativos, siendo por excelencia la referencia en lo que respecta la venta de OptiPlex y Vostro, y desde hace un año viene invirtiendo bastante en crecer lo que es la línea Latitude.
La marca trabaja en Bolivia con su programa histórico, el Dell Empower. “Es un semillero que se va abriendo todos los años donde estudiamos entre 20 y 30 candidatos nuevos por país, se hace un análisis de quienes se termina seleccionando, se les da una cantidad de beneficios a lo largo del año y se les permite ir subiendo en el escalafón de nuestro programa de metálicos”, explicaba el vocero. “Después de pasar este programa y llegar a los objetivos que se le plantean, pueden pasar un nivel oro, titanium, platinum y acceder a distintos beneficios y ventajas. Creo que lo más importante, además de nuestros programas que funcionan muy bien, es cómo trabajamos de cerca con nuestros mayoristas, cómo tratamos de escuchar a los resellers y ser muy receptivos de sus necesidades. Cada entrenamiento o charla que me ha tocado dar nos gusta recibir el feedback de ellos porque creemos que es lo más importante para tener un mejor producto que se ajuste al mercado”.
Caputo se refería también a la importancia del mercado boliviano para la empresa. “Es un país importante dentro de la región. Nuestra región está compuesta por países con mercados absolutamente diferentes entre sí y Bolivia no es la excepción. Esto hace que el mercado de Bolivia sea muy competitivo y desafiante para nosotros, no es un mercado que tomamos a la ligera porque nos requiere mucho tiempo de planificar para hacerlo crecer. Lo bueno es que creció mucho y nos llena de energía saber eso, que todo el esfuerzo que hemos puesto se ve traducido en los resultados que obtenemos. Hemos crecido inmensamente. Logramos corregir gran parte del posicionamiento de nuestros productos y vemos que eso está rindiendo frutos porque nos está permitiendo que la gente entienda lo que queremos vender y para qué aplica cada cosa”.
En este sentido, “el canal tiene que trabajar con Dell, por un lado, por lo que es en todas sus formas. Somos proveedores de soluciones tecnológicas 360 para cualquier empresa y también por cómo diseñamos los productos ¿por qué es importante esto? porque va a generar que el canal sepa que está comprando un producto de calidad con toda una empresa de fondo con una historia y posicionamiento de marca, que es lo que va a terminar vendiéndole a su consumidor final. Por otro, porque trabajamos con dos mayoristas que son muy grandes en el país, están hace mucho tiempo, trabajan con stock. Hoy tenemos en el canal en Bolivia, entre los dos mayoristas, algo que no nos pasa en otros países que es nuestro abanico completo de oferta disponible, porque además tenemos accesorios- teclado, mouse, docking- y tenemos monitores de la serie económica y profesional. Nosotros no queremos vender cajas, queremos vender soluciones. Trabajamos para que eso suceda y los mayoristas nos acompañan para que eso suceda”
Por último, el ejecutivo expresaba: “Estoy super agradecido con el mercado de Bolivia porque ha sido un año muy complejo por la pandemia y es un mercado que siempre nos termina sorprendiendo. Estamos muy contentos con los resultados que estamos logrando, no sólo por los números que vienen creciendo, sino por la percepción de la marca y todo el trabajo que venimos haciendo. Estamos ansiosos de ver qué nos depara en el futuro cuando volvamos a la nueva normalidad y ver cómo empieza a responder el mercado cuando estemos un poco más tranquilos”.
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