Nelson Borello, Gerente Comercial de Canales en la empresa, detalla en esta entrevista con ITSeller Bolivia, los aspectos en los que pondrán el foco este año para liderar el mercado y concretar los proyectos que, por el escenario de pandemia, han sufrido ciertos atrasos. “Si el reseller no entiende lo que el cliente final necesita, nunca va a poder aprovechar las oportunidades del mercado”, sentenciaba.
El mayorista de valor agregado con más de 20 años de experiencia en la industria de las TICs aguarda por un 2022 donde se consolide el trabajo que viene haciendo con los canales en el último año y medio. Su propuesta integral, el apoyo financiero para con sus clientes y el conocimiento de las soluciones lo convierten en ese socio estratégico que el mercado boliviano requiere para aprovechar su potencialidad.
“Somos
un mayorista integral por la cantidad de soluciones que le ofrecemos al
reseller y tenemos la capacidad de buscar proyectos en conjunto”,
expresaba Borello. Sumado a ello, porque este tipo de proyecto lo
demanda, “brindamos una pata financiera, dCapital, donde el reseller se
puede apoyar y hacer un modelo dRenting o algún tipo de financiación
para este tipo de proyectos”.
Desde el ingreso del nuevo Gerente Comercial de Canales, la empresa viene trabajando con el foco puesto en revalorizar el trabajo y vínculo con los reselleres. Ante esto, asegura el vocero, “los canales reaccionaron bien porque tuvieron un mensaje claro y conciso: el negocio está en el usuario final. Junto al mayorista, el reseller y el vendor tenemos que encontrar la solución para el usuario final. Si el usuario final está contento, toda la cadena de distribución va a estar contenta y va a trabajar bien. Los canales entendieron que en DATEC tienen un socio estratégico en el cual se pueden apoyar en un montón de aristas y tienen la tranquilidad de poder salir a la calle a buscar los negocios, las oportunidades y DATEC los va a apoyar”.
Según detallaba el ejecutivo, 2021 fue un año en el que los gastos del Gobierno se inclinaron en hacer frente a problemáticas vinculadas con la pandemia. “Si bien logramos lo que buscábamos en términos de números y desarrollamos muchos canales, este año esperamos consolidar lo que hicimos el año pasado. Creo que es sano parar, consolidar y volver a arrancar o volver a avanzar. Si no consolidamos todo lo que hicimos el año pasado, vamos a ser un gigante de pie de barro y no es la idea, hay que dar pasos en concreto y con base sólida”, remarcaba. “Este año es un año de mucho relacionamiento con el canal, mucho approach hacia el canal, de entenderlos. Yo creo que los canales van cambiando todos los años, cambian constantemente. Este año va a ser fundamental trabajar con los canales y entender qué le duele a él, qué le duele al usuario y cómo encontramos la vuelta entre todos”.
La oferta
En la actualidad DATEC ofrece soluciones de gran variedad de marcas. Entre ellas, “Tripp Lite que hace 20 años que está en Bolivia con todo lo que es soluciones de respaldo de energía, desde un data center, todo armado. CCTV con Hikvision tienes desde controles de acceso hasta controles de edificios inteligentes. Con Motorola, soluciones de voz y datos para los pozos petroleros, por ejemplo. Con Lenovo soluciones para cada uno de los productos que traen, como pc, notebooks, y Siemon todo lo que es cableado estructurado, haciendo hincapié en lo que es la garantía. Luego ViewSonic y Samsung con soluciones de pantallas led outdoor e indoor”, enumeraba Borello.
La estrategia para estar cerca
Según Borello, si no se capacita al canal y se le da a conocer las marcas con las que trabajas y los beneficios que tienen cada una de ellas, no sirve. “Este año sí se va a capacitar mucho, se va a tratar de llegar al reseller para que entienda qué tipos de productos tenemos, cuáles son las soluciones que se pueden brindar a través de esos productos. Hoy el usuario final te pide soluciones de energía, soluciones de cómo prevenir incendios o cómo proteger a su gente. Si el reseller no entiende o no conoce todas esas posibilidades, nunca las va a poder ofrecer ni entender lo que le duele al usuario final”, explicaba. “Por eso, es fundamental trabajar en una manera más profunda entre las soluciones que tiene DATEC, las que puede usar el reseller y lo que necesita el usuario final”.
Esto se vio de una manera muy marcada con la crisis sanitaria vivida. “Hay canales que se murieron, que no lo entendieron, se quedaron parados y se los comió la realidad”, aseguraba el responsable de DATEC. “Otros que entendieron que en la recurrencia hay negocios. En el caso de que hubiese una nueva ola y nos guarden de nuevo, si venden o si tienen servicios de recurrencia como la nube, de impresión, administración a distancia, eso hace que el relojito del taxi siga funcionando. Los que entendieron eso empezaron a brindar soluciones a las pymes que antes no tenían. Eso hizo que la pyme no pare porque podías seguir operando, el reseller seguía operando porque te seguía dando servicios y la cadena entera seguía funcionando”.
El potencial del mercado de Bolivia
Según planteaba Borello, “el mercado boliviano, si lo comparamos con Argentina Uruguay, Paraguay, Chile, siempre fue un mercado que demandó demasiada tecnología y bastante quisquilloso en lo que demandaba desde el punto de vista del consumo. Desde el lado corporativo llevó a cambiarlo. DATEC tiene 20 años en el mercado y siempre fue una empresa de desarrollo tecnológico, siempre estuvo a la vanguardia de lo que son las nuevas tecnologías. Hoy por hoy, DATEC tiene la capacidad de brindarle al reseller y al usuario lo último en tecnología para que se lo puedas dar al consumidor boliviano, que pasó a demandarlo y en demasía”.
“El mercado que hoy tienes en Bolivia es enorme porque era un mercado inexplorado, porque miraban otras cosas y hoy entendieron que la oportunidad de negocio es más grande”, seguía. “El Covid hizo que entendamos lo que es un servicio y paguemos por lo que es un servicio, que la gente valore eso. Y hay resellers que lo entendieron muy rápido y están apuntando a eso”.
En este sentido, el segmento SMB y la Pyme es donde más oportunidades de negocio surgen. “El 70% del comercio viene de ahí asique hay que desarrollarlo, acompañarlo y mostrarle las cosas que hay”, planteaba el ejecutivo.
En este sentido, la empresa busca un canal que sea un socio de negocio, “buscar juntos la oportunidad y desarrollarla en conjunto, respetándonos como canales o parte de una cadena de distribución. Eso es fundamental”, remarcaba. “¿Si vamos a buscar más canales? Totalmente. Bolivia tiene muchos canales y muchos canales nuevos que hay que trabajar con ellos, hay mucha oportunidad”.
Y en este escenario, “el mensaje es muy simple: somos un socio interesante con soluciones interesantes en todo sentido: financiación, nube, productos, soluciones. Somos un mayorista en el cual el canal puede confiar y salir a buscar las oportunidades a la calle, porque sabe que tendrá un socio detrás te va a estar respaldándolo. Es fundamental la confianza mutua y trabajar sobre eso. Este año nos van a ver muy pegados a ellos porque hay que consolidar todo lo que se hizo el año pasado”, concluía Borello.
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