En una charla exclusiva con ITSeller, Harold Osinaga, Gerente de Producto del mayorista, comparte la estrategia que ha hecho impulsar el negocio en el mercado local y las oportunidades que surgen para sus canales en un contexto donde la digitalización avanza y exige dispositivos de calidad.
En Bolivia, Logitech tiene un único distribuidor oficial que es DMC. “No hay otra manera de comercializar nuestros productos, no trabajamos de manera directa”, comentan desde la marca.
Al respecto, mencionan, “aún no se justifica tener más de un distribuidor y el trabajo que se viene haciendo es muy bueno”. De hecho, “tuvimos un crecimiento totalmente exponencial, casi un 100% contra el año anterior. Esto tiene mucho que ver con el abastecimiento”.
Durante los periodos de pandemia hubo muchos productos de la marca que quebraron stock debido al aumento de la demanda en productos para trabajo remoto. En la actualidad, esa demanda se mantiene, pero a partir de un trabajo conjunto entre Logitech y DMC han podido abastecer a los canales sin mayores inconvenientes. “Al ajustar los forecast y la planificación, cuando empezó a llegar más mercadería, el mayorista la siguió tomando porque seguía teniendo demanda. Creo que esa sincronización fue el motivo de por qué crecimos casi el 100% de un año contra año. Fue ajustar las unidades, ajustar los forecast, la planificación y desde el distribuidor mantener la demanda en los canales, seguir manteniendo las órdenes, los pedidos. Ese fue un poco el secreto”, expresaban.
DMC, mayorista con más de 20 años en el mercado, viene trabajando con Logitech desde hace 10 años. “Somos el único mayorista autorizado y oficial para Bolivia en las distintas categorías que manejamos, prácticamente en todas”, narraba Osinaga. “Y desde hace dos años que venimos teniendo un crecimiento muy importante. Logitech es el líder en las marcas que nosotros distribuimos, somos líderes aproximadamente con un market share de un 70 a 80%. Para nosotros el primer trimestre, que ha sido el 4° para Logitech, hemos tenido un crecimiento comparado versus el 2020 de casi un 100%. Esperamos este año mantener el crecimiento”.
Según explicaba el responsable del mayorista, “esto se debe a dos puntos muy importantes. El primero es que ha sido la mejor asignación de producto desde el fabricante. En 2020 no tuvimos los productos que necesitábamos en función de la demanda, sin embargo, en 2021 se ha ido mejorando y este 2022 también. Hemos arrancado con una muy buena asignación por parte de Logitech y eso nos ha permitido tener este crecimiento tan importante”.
El otro punto, seguía el vocero, “ha sido para todas las marcas de tecnología en general, ante la demanda que ha habido por equipos de computación, sobre todo portátiles, durante 2020 y 2021. El tema del home office y las clases virtuales conlleva a tener una adquisición por parte de los usuarios de accesorios, cámaras web, que nos ha permitido crecer. Estamos volviendo a una nueva modalidad de vida y nos hemos adecuado, pero la demanda sigue persistiendo. Por tal motivo, creemos que este año también va a ser importante para nosotros”.
El valor agregado para el canal
“Nosotros ofrecemos a nuestros clientes un producto 100% garantizado, dependiendo la categoría del producto, que va desde uno a tres años”, planteaba Osinaga. “Adicional a eso, brindamos un servicio post venta, tenemos soporte de parte de la marca e incentivo a nuestros clientes por medio de sus compras. Tenemos también un apoyo por parte de Logitech en cuanto a acciones de marketing, damos premios y productos a nuestros clientes. Además, todo lo que es merchandising para regalarle a nuestros clientes y que ellos entreguen a sus usuarios finales”.
Antes de la pandemia, la empresa mayorista llevaba a cabo eventos de manera presencial en el eje troncal del país – Santa Cruz, Cochabamba y La Paz-, donde los canales podían ver los distintos productos, probarlos. “Logitech es muy importante porque va innovando todo el tiempo en cuanto a diseños, colores, nuevos productos, nuevas categorías”, decía el vocero. “Y, por supuesto, los productos gaming que vienen en alza hace tiempo. Con Logitech venimos trabajando muy bien y hemos podido tener el crecimiento. Les pedimos a nuestros clientes que compren a través del mayorista y de los canales autorizados y oficiales en Bolivia”.
DMC cuenta en Bolivia con un team de ventas de 10 personas en Bolivia; un departamento de soporte y de marketing. “Todo ello ha colaborado y contribuido para que lleguemos a los números actuales”, planteaba Harold. “Estamos en la ciudad de Santa Cruz y vamos a visitar a los clientes en las distintas ciudades del país para conocer las necesidades e inquietudes. Estar cara a cara es distinto”.
Otro punto importante es que los clientes manejan el portal de DMC con una clave, un usuario, y es totalmente distinto a una página web. “Ellos cuentan con los productos que son novedosos, con las ofertas que lanzamos, con consultas técnicas o asesoramiento que necesitan”, detallaba el vocero. “Tener el acceso al portal ha permitido también que cada mes las marcas puedan tener toda la información al alcance de sus manos”.
“Lo que estamos haciendo con DMC es lo que llamamos fidelización”, complementan desde Logitech. “Darles mucho apoyo a los clientes para que sigan comprando, que se sientan cómodos con la marca, que vean que hay crecimiento, que haya una relación comercial tipo partnership. No es que hacen una compra hoy y no te ven por tres meses, no, se hace un desarrollo del negocio, lo mismo si necesitan entrenamientos y capacitaciones. Estamos activando un plan de incentivos para este trimestre donde hay premios por cumplimiento. Todo eso hace que haya una fidelización para que te sigan comprando. También hacemos exhibiciones de puntos de venta, sea de gaming, de home office, de core, con apoyo desde los fondos de marketing nuestros. La marca es muy fuerte y lo que necesitamos es darle continuidad y mostrarle al canal todo lo que hacemos”.
Foco en la innovación
“Logitech es una marca que, si bien tiene varias familias y marcas con distintas estrategias, innova todo el tiempo en todas las categorías, es raro que pongamos el foco a una categoría y a otra no. Gaming, por ejemplo, es una categoría que viene creciendo año tras año, tenemos foco en todos los países y es una unidad de negocio que tiene un potencial que recién está arrancando, tiene mucho por crecer”, aseguran desde Logitech. “La categoría de home office se disparó con la pandemia e hizo que haya un parque instalado, que la gente ya se haya acostumbrado a usar los productos y los siga utilizando. De hecho, muchas empresas, por más que se haya terminado la pandemia, siguen usando el home office”.
La modalidad home office llegó para quedarse y eso beneficia a la marca y todo su ecosistema de canales porque van a seguir vendiendo cámaras web, headset, mouse, teclados. Para Logitech el foco está en todas las categorías. “En lo que es la línea core, estamos cambiando en función de lo que las nuevas generaciones están pidiendo, cambios de diseños, colores, la estética de los productos. Antes encontrabas mucho del color negro o gris. Hoy, los centennials y milennials están buscando más vida en los productos, quieren trabajar en un ambiente donde haya colores, estética. Hay una línea nueva de mouse y teclados que se llama Pop y vienen con emoji, con teclas con Emoji que podes personalizar y en varios colores”, detallaba el responsable de la marca para Bolivia. “La estrategia pasa por darle vida y distinción a los diseños de los productos”.
Para concluir desde la firma afirman: “Tener la marca Logitech es una estrategia, incluso a largo plazo, porque implica comercializar una marca que todo el tiempo está innovando. En la tecnología de hoy, un producto que tenes este año, el año próximo es obsoleto y tenes que estar actualizando todo el tiempo. Es una marca muy estratégica y los canales pueden generar muchos negocios con ella. Y en el caso de DMC, un distribuidor con soporte, con cierta cantidad de vendedores, con logística, para que la marca pueda llegar en forma más cómoda a los canales”.
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