Ciudad de México, febrero de 2022.- Los
últimos dos años serán recordados, sin duda, como ese tiempo en que
todo el mundo se unió para dar una batalla por la salud pública. Aún
hoy, la principal fuerza que está impulsando el cambio en las empresas
sigue siendo la pandemia. Si bien nunca nos imaginamos sus implicaciones
a largo plazo, ahora se están haciendo evidentes y es necesario
observar el panorama del e-commerce B2B y B2C en México para saber cuáles son las principales tendencias del comercio electrónico en 2022. Para seguir siendo competitivos, es necesario mirar hacia dónde dirigen los negocios su comercio electrónico B2B y
B2C. Sana Commerce, plataforma de comercio electrónico diseñada para
contribuir al éxito de distribuidores, fabricantes y mayoristas
fomentando relaciones duraderas con sus clientes, analizó las
principales tendencias de comercio electrónico B2B, y profundizó en desarrollos tecnológicos, hábitos de consumo y evoluciones empresariales: 1. Cambio en el comportamiento de compra de los clientes B2B. La tendencia que más está impactando a todos los negocios B2B es
que los clientes empresariales ya no compran de la misma manera. Cada
vez más exigen experiencia de cliente similares a las que ofrecen
compañías B2C como Amazon. De acuerdo con un estudio realizado por Sana Commerce, las plataformas de e-commerce son el canal de compra más utilizado para hacer pedidos B2B en México, abarcando un 65% de compras totales. Es
importante tener en cuenta que, aunque se vendan los productos a otra
empresa, siguen siendo las personas quienes deciden; para lograrlo, las
empresas B2B deberían modernizar su
tecnología, tener una única fuente de información y optimizar los
procesos internos.Además, según estudios, en 2025 el 75% de la fuerza
laboral mundial serán millennials. El aumento de personas de esta
generación en roles decisivos para los negocios ha evolucionado la
experiencia de usuario en la compra B2B, pasando de un proceso tradicional, a interacciones y transacciones más digitales. 2. Herramientas integradas de analítica sobre el recorrido del comprador Una
gran parte de ofrecer una experiencia de usuario similar a B2C, viene
de analizar el comportamiento de los usuarios en los distintos puntos de
contacto para luego medir el impacto en los resultados del negocio.
Esta fue una de las tendencias de comercio electrónico B2B más
importantes del 2021 y seguirá creciendo en el 2022. Entre los
beneficios de contar con una herramienta de analítica para e-Commerce B2B se encuentran: · Mejores
datos y analíticas, que no sólo mejoran la experiencia de cliente,
también pueden ayudar a gestionar mejor la cadena de suministro. · Mejorar la experiencia de usuario. · Optimizar la gestión de la cadena de suministro. · Crear contenidos y marketing personalizados. · Identificar los problemas comunes. · Reducir el número de compras abandonadas y aumentar las ventas. · Comprender cuáles son los canales de marketing más valiosos. · Tomar decisiones clave sobre dónde invertir su presupuesto de forma más eficaz. El 37% de las empresas B2B ya están utilizando herramientas avanzadas de medición y análisis de campañas. Algunas herramientas de analítica,
como Sana Commerce Insights permiten obtener una visión integral de
todos los datos comerciales, además de combinar los datos del
e-Commerce, el ERP y las analíticas del sitio web. 3. Mayor personalización de los precios en B2B Los vendedores B2B están
saliendo poco a poco de los canales tradicionales de venta para llegar a
nuevos compradores. Estudios recientes demuestran que solo un 23% de
los proveedores B2B que cuentan con un canal de e-commerce aceptan pedidos por fax. El informe también reveló que la mayoría de los compradores B2B prefieren realizar sus pedidos en una tienda en línea (80%). La tendencia muestra que el 78% de las empresas B2B han vendido en línea durante los últimos 2-5 años. En 2021, la mayoría de las transacciones de comercio electrónico B2B implicaron
soluciones de software que automatizan los pagos, haciéndolo más
conveniente para ambas partes. Tener una gran selección de métodos de
pago es crucial para las empresas B2B. Las opciones más importantes son: · Tarjetas de crédito · Cheques · Órdenes de compra · Billeteras móviles Un sistema de pago eficaz no sólo permite que una tienda en línea B2B acepte cualquier tipo de pago, también mejora los procesos internos y la experiencia de cliente. 4. Fijación de precios contextualizados en tiempo real Precios
contextualizados en tiempo real, significa que el proveedor tiene las
facultades para gestionar, equiparar y ajustar los precios, además de
facilitar las devoluciones en tiempo real. Esto fomenta la fidelización
de los clientes y hace a la empresa ser más competitiva en términos de
precio. Se
prevé que la fijación de precios contextualizada en tiempo real
cambiará las reglas del juego en los próximos años. Permitirá a las
empresas B2B ofrecer precios
coherentes y personalizados. El aumento de la adopción de los pagos
móviles, junto con las aplicaciones móviles de minoristas, es una
muestra de que la incorporación de los precios en tiempo real en las
tiendas en línea se generalizará en 2022. Esta tendencia combina perfectamente con la analítica integrada y con las tendencias generales de personalización del comercio electrónico B2B 5. Gestión de pedidos rápida y sencilla Las
ventas han cambiado más en los últimos cinco años que en los 50
anteriores. Aumentos de pedidos, interrupciones en las cadenas de
suministro, cambios en el comportamiento de los clientes, cierres de
tiendas y mucho más. Este rápido cambio se vio acelerado por la
pandemia. Para el 52% de los compradores B2B en México es primordial tener una experiencia de cliente a con pedidos más fáciles y rápidos.La
carrera por acortar el tiempo del ciclo entre el clic y el cliente es
posiblemente la mayor influencia en la forma de las futuras cadenas de
suministro omnicanal. A medida que los clientes esperan velocidad y una
entrega más rápida, las empresas B2B necesitan crear una red de cumplimiento más rápida. 6. Continúa escasez de recursos Las cadenas de suministro se han interrumpido en 2021 y la tendencia continuará
así al menos hasta el tercer trimestre de 2022. Además, el dinero que
se ha inyectado en las economías ha provocado un aumento de la
inflación, lo que significa que los precios seguirán subiendo en 2022.
Esta tendencia se ha extendido a todos los sectores por la escasez masiva de recursos, resultado directo de las afectaciones de la pandemia. Normalmente,
la economía de Latinoamérica sólo añade una media de 300 mil puestos de
trabajo al mes que se cubren con una demanda constante. Según las
previsiones de los expertos, en los últimos doce meses la media ha sido
de unos 450 mil puestos de trabajo con una demanda insuficiente para
estos puestos. Se espera que esta situación continúe en 2022. La escasez
de mano de obra es un problema global que afectará aún más a las
empresas B2B en 2022. Esta
escasez, tanto de bienes como de mano de obra, tendrá un efecto dominó y
afectará desde las estanterías de los supermercados hasta los grandes
gastos de envío y el aumento de los aranceles. Es difícil resolver estos
problemas, pero a través del comercio electrónico, hay mayor
flexibilidad y posibilidad de ofrecer a los clientes precios exclusivos y
prioridad. 7. Reshoring Reshoring es
el proceso de reanudar la producción de bienes en el país de origen de
la empresa. Es el proceso opuesto a la deslocalización, que es cuando
una empresa fabrica y produce bienes en el extranjero para intentar
reducir costos. La tendencia de
reshoring también es resultado de la pandemia. Debido a la ruptura de
la cadena de suministro global, las empresas están reevaluando dónde se
abastecen de sus productos. Buscan más opciones nacionales que pueden
controlar y son menos susceptibles a los factores externos que alteran
la cadena de suministro. Al
volver a poner en juego la producción nacional, se dispone de un
abastecimiento más fiable. Sin embargo, puede afectar a los precios y a
la mano de obra, algo que hay que tener en cuenta. 8. El modelo de trabajo híbrido llegó para quedarse No
es un secreto que la pandemia ha cambiado los hábitos de trabajo para
bien. Ha puesto de manifiesto las ventajas de un trabajo más flexible y
de las ventas remotas. Esta flexibilidad sigue siendo importante debido a
los picos de casos de COVID-19 que siguen produciéndose en todo el
mundo. De acuerdo con Sana, tras la pandemia el 78% de los compradores B2B en
México realiza pedidos a través de plataformas de comercio electrónico y
el 62% gasta más en línea que antes de la nueva modernidad. Los
proveedores deben priorizar la experiencia omnicanal para que puedan
crear un proceso de compra fluido, ya sea online u offline. Esta
versatilidad permitirá a los trabajadores mantenerse seguros y cómodos
sin que ello impacte los resultados de la empresa. También es
importante tener en cuenta que los investigadores predicen que en 2025
el trabajo remoto competirá con las oficinas. Para 2025, se estima que el 70% de los trabajadores operarán vía remota al menos cinco días al mes. 9. La responsabilidad social y ambiental de las empresas se vuelve crucial Como
proveedores, para ganar la confianza y la lealtad de los compradores,
deben pensar en cómo ser más eficientes desde el punto de vista
ambiental y energético. Centrarse en la transformación digital ayuda a
crear procesos sin papel y a elegir métodos de envío más sostenibles,
que serán opciones atractivas para los compradores. Además,
es importante reflexionar sobre los procesos tradicionales de las
empresas que generan residuos y cómo pueden ser adaptados para atraer a
los consumidores más preocupados por el medio ambiente. Ser sostenible
es más que sólo optimizar los recursos naturales. Se necesita involucrar
a la marca en cuestiones de justicia social, porque también es
importante para los compradores millenial. 75%
de los millennials esperan que las empresas se pronuncien sobre temas
importantes. Por lo tanto, hay que asegurarse de que las organizaciones
tengan iniciativas de responsabilidad social corporativa como prioridad
en 2022. Es una realidad que la fórmula de venta tradicional entre empresas B2B dejó de ser eficiente. El comportamiento de compra de los clientes B2B ha
cambiado y sigue evolucionando, por lo que ahora es momento de tomar
ventaja de las oportunidades que el e-commerce brinda para este sector. | 
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