En el
marco del evento Think 2021, Ana Paula Assis, Gerente General para
América Latina de la compañía, explicó los principales lineamientos de
la estrategia con los socios de negocios, basada en nuevas capacidades,
mejor soporte y beneficios. Paulo Battaglia, COO Latin America Partner
Ecosystem, presentó la experiencia y casos de éxito de algunos partners
destacados dela región.
En la edición 2021 su evento anual, IBM anunció nuevas
capacidades de nube híbrida, inteligencia artificial y computación
cuántica con el objetivo de acelerar las transformaciones digitales de
clientes y asociados en este contexto de regreso paulatino a la
presencialidad. En ese sentido, Ana Paula Assis, sostuvo que en la
actualidad la tecnología no es solo responsabilidad del CIO y que la
computación “puede y debe” pasar por cualquier lugar: “Hybrid Cloud, Cloud & IA Software, y Services & Research van a hacer la diferencia en 2021″, aseguró.
Como temas importantes para este año, la ejecutiva señaló que las
empresas están construyendo sus modelos de negocios que vienen con la
tecnología embebida para el manejo de sus operaciones con agilidad, y
señaló el compromiso de IBM de proveer valor a los clientes y al
consumidor. Si bien mencionó la nube híbrida como una de las tecnologías
que posibilitan esta transformación, hizo especial hincapié en la IA:
“Es algo crítico y ha crecido mucho”, aseguró, y puntualizó: “Watson
Assistant dobló su uso en 2020”, y afirmó que 4 de cada 10 en empresas
en Latinoamérica planean incrementar su utilización.
También hizo referencia al desafío que tienen las empresas para
atraer y retener talento en este contexto en el que la explosión de los
datos y el creciente uso de IA vienen transformando el modelo de
trabajo, incluso antes de la pandemia. “Una de cada cuatro personas
tienen idea de cambiar de empleador”, advirtió.
Confianza
Assis compartió un dato interesante: 8 de 10 profesionales de TI en
Latam creen que pueden confiar en IA para sus negocios, y aseguró que la
IA de IBM está entre las más confiables de la industria. “Es muy
importante tener un ecosistema de confianza, que son líderes en lo que
hacen”, sostuvo al respecto. En tal sentido, la ejecutiva destacó que la
compañía está realizando una fuerte inversión en su ecosistema de
negocios para que sus partners tengan un rol más prominente frente a las
necesidades de los clientes.
En su foco de proveer tecnología a los clientes con un abordaje más
simplificado, Assis enfatizó que actualmente el go to market de IBM está
diseñado para elevar el posicionamiento de sus partners: “Un go to
market más integrado, sencillo, que les permite hacer un showcase de sus
capacidades técnicas para expandir sus modelos de negocios”, dijo.
“El valor es clave para que los clientes tengan acceso a la mejor tecnología.”
La ejecutiva destacó que IBM también ha cambiado la forma en cómo
llega a los partners. “IBM los escuchó y pudo cambiar los modelos de
negocios con sus canales, facilitando la operación con ellos y el go to
market”, concluyó.
Luego fue el turno de Paulo Battaglia, quien
presentó a cuatro partners de IBM para que contaran sus experiencias en
su relación con la compañía y cmpartieran sus experiencias.
Pablo Molano, de Pratech, destacó la flexibilidad
que ofrece IBM además del servicio global, lo que le permite llegar a
diferentes países: “Eso nos permite generar oportunidades que nos
garanticen una persistencia en el tiempo como partners”, dijo.
Martín Banda, de Emergys, destacó que en 18 años
como Business Partner de IBM, con foco en software, pudo notar la
evolución del rol del partner para la compañía. “Antes era cómo te
habilito para que conozcas mis soluciones y hoy el enfoque es más
integral, juntos como asociados, cómo entendemos la necesidad del
cliente y juntos cómo la resolvemos”, explicó.
Eduardo Laens, de Varegos, comentó al respecto: “Soy
testigo de primera mano de esa transformació de la relación partner y
marca. El valor que nos aporta es muy tangible, el acompañamiento,
potenciando nuestra ofertas, desarrollarnos en otros países con una
facilidad que en pre pandemia no teníamos porque el mercado no estaba
preparado. IBM nos abrió las puertas para potenciarnos y creo que nos va
a dejar muy posicionados para lo que viene”, señaló.
Percy Enciso, de MDP, aseguró que el modelos de go
to market de IBM los favorece mucho, y dijo que en este partnership con
IBM se enfocaron mucho en problemas como la salud: “Pudimos resolver
problemas de telemedicina para seguimiento de Covid-19, y resolver
progresivamente los problemas de gestión de cobranzas con asitentes de
voz basados en Watson”.
Casos de éxito
El ejecutivo de MDP compartió que su empresa diseñó dos plataformas
una de telemedicina basada en Watson a través de voz de mensajería
Whatsapp, y la otra llamada Notify, con notificaciones basadas en voz
por llamada telefónica, para venta, gestión de cobranza, que ofrece
mayor capacidad en IA con modelos predictivos, ya sea con asistentes de
voz o de texto de acuerdo a cómo quiere ser abordado el cliente.
El vocero de Pratech comentó que tienen más de 30 asistentes
virtuales en el mercado de la mano de Watson Asistan, en entidades
públicas compañías, incluyendo uno de los principales fondos de
inversiones del país. Pronto tiene el 95% de valoración positiva por
parte de los clientes, y hoy un 98% de las operaciones de protección se
ejecutan de manera virtual, con 675.000 interacciones al mes en 2020.
“Pasamos de procesos en los cuales un cliente podía tardar semanas y
ahora se hacen transacciones en segundos”, aseguró.
Desde Varegos, dijo que en este contexto se potenciaron también las
automatizaciones de procesos y tareas, la excelencia de operaciones, es
decir, hacer más con menos recursos. En ese sentido, describió el caso
de Garantizar, una SGR que tenía el desafío de hacer crecer su operación
por lo que necesitaba que el criterio de aprobación sea fácil, ágil y
áapido. “La tecnología de IBM nos permitió trabajar en el core de los
procesos de emisión de garantías, con lo que obtuvieron un crecimiento
de más del 64% año contra año con los mismos recursos” afirmó.
Finalmente, Martín Banda, de Emergys, dijo que la empresa se
especializa en soluciones de software para automatización digital de
procesos y mejorar las arquitecturas empresariales. Mencionó el caso de
la empresa atunera más grande de Latam, que tiene integración horizontal
y vertical muy fuerte: “Ha habido necesidad de mejorar procesos de
negocios, mayor agilidad y eficiencia operativa para interactuar entre
áreas de negocios y mejorar la arquitectura de aplicaciones
empresariales”, describió. “Un dolor de cabeza que tenían era la
visibilidad de las cuentas por cobrar con las cadenas. Con IBM RPA
logramos reducir este ciclo de 32 horas a 40 minutos. Mejoramos la
prontitud en que reciben los pagos de 30%, y la frecuencia de monitoreo
de facturas se hace diario si se quiere”, señaló. ,
Para concluir, Ana Paula Assis recordó que para ayudar a los partners
en la generación de demanda, IBM anunció en Think 2021 los tres
elementos de la inversión US$ 1.000 millones que la compañía invertirá
en su ecosistema de partners: Soporte Técnico, Competencias y
Beneficios. Con respecto al primer eje, aseguró que en cada país hay
gente dedicada exclusivamente a los partners, para co creation, co
development y co selling.
En cuanto a las competencias, informó que IBM está anunciando nuevas
competencias para acelerar el expertise de los partners: “Va a
promocionar su validación técnica. Hoy los partners que participan en
una o más de esas competencias pueden generar hasta 25 más revenue”,
aseguró. En referencia a los beneficios, la compañía ofrece toolkits
para innovación, herramientas de co marketing para generación de
demanda, entre otras.
Finalmente, Paulo Battaglia explicó que existen tres modelos de
negocios para partners: revender, embeber tecnología para proveer
soluciones, y embeber tecnología para proveer servicios.
