Escrito
por Jaime Jaime Toledo, Director Ejecutivo de Cuentas Estratégicas en Xerox
Mexicana
Ciudad
de México, 22 de junio de 2017 – La
venta personal es una herramienta promocional o tipo de venta en donde un
determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un
determinado consumidor individual de manera directa o personal. Además, se basa
en una comunicación personal, ya que va de una persona (el vendedor) a otra
persona (el cliente potencial), a diferencia de la publicidad, que emplea
medios impersonales debido a que va dirigida a más de un consumidor a la vez.
La
personalización es la oferta de experiencias y contenido adaptados en todas las
fases de la experiencia del cliente. En definitiva, consiste en emplear el
contenido adecuado, para la persona indicada, en el momento oportuno. Los
sistemas de personalización más sofisticados están totalmente automatizados y
son fáciles de configurar, optimizar y mantener.
Asimismo,
los equipos de ventas y marketing están trabajando para satisfacer las
expectativas de los clientes aumentando la personalización en todo el proceso
de ventas. Cuanto más cerca de una empresa puede llegar a una experiencia de
uno a uno con una perspectiva, más probable será que un cliente potencial se
convierta en un cliente. Sin embargo, muchas empresas todavía están trabajando
para resolver el desafío de atender las necesidades de los clientes en cada
fase del comprador.
El
comprador lidera el ciclo de ventas, realiza investigaciones y llega al
vendedor cuando está listo para pasar a la siguiente etapa. Para destacarse,
las empresas deben tomar esto como una oportunidad para construir relaciones y
presentar los diferenciadores clave tan pronto como sea posible. Un ciclo de
ventas liderado por el comprador no es lineal; Emparejado con los compradores
B2B que realizan la investigación usando las mismas herramientas y dispositivos
como compradores B2C, la personalización es aún más difícil.
Pero
el viaje del comprador no finaliza una vez tome una decisión final, sino que
realmente está empezando. Esto es cuando la personalización, la experiencia del
cliente y el compromiso son los aspectos más críticos.
En
este punto, cuando la venta se hace, es más importante que nunca mantener el
compromiso. Por ejemplo, la interacción de ventas en persona es más importante
en esta etapa, seguida por los sitios web de proveedores. Si bien el proveedor
es responsable de proporcionar formas de educar a los nuevos clientes sobre el
uso, la integración y la adopción, el elemento de personalización debe
extenderse a la Web. Aquí, es importante aprovechar los datos críticos de los
clientes para crear una experiencia personalizada y significativa en línea.
En
definitiva, aquellas empresas que sean capaces de dominar este último elemento,
serán los que ganen mayor número de clientes y, por ende, los mantengan de
forma estable a lo largo del tiempo.
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