Desde la visión de Mardones, en países como Paraguay y Bolivia, el 2021 fue un año bastante exitoso porque la empresa tuvo un crecimiento en términos de market share. “Estuvimos trabajando en varios proyectos, particularmente en Paraguay, en todo lo que es la banca, agricultura. En Bolivia fue mucho más enfocado a las empresas de telecomunicaciones y también de gobierno”, detalla.
Según destaca, el mercado tuvo mucho más movimiento que el 2020, a diferencia de otros países. “Por ejemplo, cuando revisamos en relación a SSA (Sur de Sudamérica), sentimos que el 2020 quizás fue un poco más activo para Argentina, Chile, Perú, pero en los países como Bolivia y Paraguay el mercado se activó en el nivel de cotizaciones, en el nivel de partners que se acercaron y los proyectos que estuvimos trabajando fue mayor. De hecho, la activación que vimos el 2021, nos ha permitido que también podamos encontrar varios proyectos de cara hacia el 2022”.
2021 fue positivo para la marca, “por esa razón el año pasado firmamos un acuerdo con DMC en Bolivia. Si miras hacia atrás, en Paraguay teníamos un distribuidor, en Bolivia teníamos solamente un distribuidor, y hoy en día contamos en los dos países con dos distribuidores que fueron firmados en el último año. ¿Para qué? Para llegar a todas esas oportunidades que estamos viendo porque son países que están siendo emergentes y están empezando la transformación digital. Creo que eso nos ayudó bastante”.
En Bolivia los mayoristas son DMC y DACAS, y en Paraguay, Sol Control y DACAS. “Ahí nuestra estructura es tener uno de TI y uno de valor. DACAS es nuestro distribuidor de valor; DMC y Sol Control son nuestros distribuidores de TI”, explica la ejecutiva.
Para Vertiv, ambos países tienen proyección. “Estos países emergentes son donde estamos apostando muy fuerte porque es donde vamos a generar ese crecimiento que estamos buscando en términos de facturación, números de canales, números de distribuidores. Los otros países que tenemos ya están más establecidos, y obviamente siempre queremos seguir creciendo, pero lo que nos va a ayudar a dar esa aceleración son los países donde no tenemos presencia directa, como Bolivia, Paraguay, Uruguay”, comenta Mardones. “La diferencia de los países donde tenemos presencia local es que tenemos oficinas, equipos de servicio de preventa, todo en terreno para ayudar a los canales. Acá es súper importante el apoyo que les tenemos que dar porque nuestros representantes son esos canales que están en los países donde no podemos atender. En ese sentido, a nivel región hemos crecido en términos de recursos. Hoy día, por ejemplo, no solamente tenemos recursos en los diferentes países del sur de Sudamérica, sino también tenemos colegas en Colombia, en México y en Perú, que también atienden estos mercados para ayudarnos a llegar a todos estos canales. Seguimos reclutando canales, tenemos que crecer, porque necesitamos llegar a todas las oportunidades presentes”.
Verticales y soluciones que harán la diferencia
Fueron varios los sectores demandados. “como los micro data centers, que se llaman así, pero nuestro producto en particular se llama SmartCabinet”, explica Mardones. “En el mercado de Paraguay tuvieron mucho éxito, vimos mucho movimiento, pero también los equipos transaccionales monofásicos tuvieron una buena venta, y lo que es trifásico y aires fue algo que nos ayudó a cerrar varios proyectos interesantes en 2021”.
En cuanto a cómo trabajaron con el canal para poder concretar las oportunidades, la ejecutiva expone: “Primero que todo, algo que es super importante es todo el trabajo que con nuestro programa de canales hemos realizado, como entregar listas de precios competitivas para el mercado, los entrenamientos que entregamos a los canales y todo el servicio y valor agregado que Vertiv entrega de manera adicional. Nunca dejamos a los canales solos, tenemos un equipo de ingeniería de preventa para poder ayudarlos, poder ser estratégicos y analíticos de qué se trata el proyecto, quién es el cliente, contra quién estamos compitiendo. Creo que eso también nos ayudó en el éxito del cierre de los proyectos y poder acompañar al canal en estas oportunidades que vimos en el mercado”. Además, sigue, “el tema de la disponibilidad, un trabajo importante que hicimos con nuestros distribuidores en las diferentes regiones”.
De cara a este año, desde la compañía ven oportunidades en todo lo que es gobierno. “Es una vertical que está en desarrollo. Hoy en día, parte de las agendas de gobierno de los países es la transformación digital, poder entregar servicios a la población de una manera más fácil y rápida, poder llegar a los diferentes regiones o ciudades que están más lejos”, explica la vocera.
En este sentido, “estamos tratando de apoyar al canal en la entrega de información para poder entrar a licitaciones de gobierno, porque hay mucho papeleo, hay que tener ciertos certificados. Estamos trabajando para que ellos puedan tener toda esa información de respaldo de los fabricantes y entregar completamente sus propuestas. Por eso hacemos las capacitaciones, porque muchas veces cuando uno entra en las licitaciones de gobierno o entidades públicas, te piden que el canal esté certificado, que tengan respaldo de fabricantes. Por eso mismo, dentro del programa de canales trabajamos todo este habilitamiento, como le llamamos nosotros, liderado por Gineth Contreras, para tenerlos al día con la documentación y que cuando vayan a la licitación tengan todo lo necesario”.
Por otro lado, “finanzas también es una vertical importante. La pandemia también hizo que los Bancos y el área financiera se dieran cuenta de que la forma de atender ya no puede ser presencial. Y en el caso de Paraguay, entre sus indicadores económicos, encontramos a la agricultura como uno de los más fuertes donde se están transformando digitalmente y la forma de producir cada vez es más robótica, lo que es importante. Otra cosa que está de moda en Paraguay son las energías renovables. Y en cuanto a soluciones todo lo que es Edge computing”.
Lo que viene
Cómo empresa, Vertiv siempre está innovando en diferentes productos. “Seguimos empujando muy fuerte, no solamente lo que es aire acondicionados y UPS, sino también vamos a hacer un enfoque este año en lo que es la distribución de poder”, dice Mardones al respecto. “Tenemos la marca Geist de PDU´s que son inteligentes, básicas, monitoreables, y eso también es algo que vamos a estar impulsando mucho más en el mercado. Lo que te puedo adelantar es que durante este año, más hacia el segundo semestre, se van a estar lanzando nuevas tecnologías de UPS”.
Para concluir, la Distribution Sales Manager expresa: “Hemos hecho un trabajo en revisar todo nuestro ecosistema de canales, ver si tenemos los distribuidores correctos, si tenemos los canales correctos, si los estamos apoyando. Tenemos una expectativa bastante grande de continuar creciendo con todos ellos, con el apoyo de nuestro programa de socios y estamos apostando para tener el inventario necesario, algo que es muy importante. Estamos trabajando para anticipar de mejor manera y tener una mejor disponibilidad de productos. También estamos haciendo acciones de marketing, inversión de marketing y comercial para apoyar de mejor manera”.
“Vemos una oportunidad bastante grande para Vertiv para tomar un market share junto con nuestros partners. El mensaje que quiero dar es que estamos con ellos, va a ser un año de muchos desafíos en diferentes aspectos- comerciales, de disponibilidad, logísticos-, pero estamos con nuestros socios”, remarca Mardones. “Seguimos mejorando nuestro programa de socios para continuar atrayendo canales y que cuenten con todo el apoyo necesario. Y estamos preparados para guiarlos con lo que necesiten en este nuevo año.
