28%
de los administradores latinoamericanos comprenden mejor la importancia de la
tecnología para sus negocios.
El
mercado de TI, especialmente el de Brasil y México, tienen una abertura más
grande para recibir inversiones en proyectos de tecnología.
Ciudad
de México a 13 de Marzo de 2017.— Comstor unidad de negocio de Westcon-Comstor
y uno de los principales mayoristas de tecnología Cisco, explica los 5 puntos
claves para vender proyectos de TI a empresas.
28%
de los administradores latinoamericanos le dieron nota máxima al analizar la importancia
de la TI en los resultados de los negocios. Ese dato forma parte de las
conclusiones del informe global CIO Survey desarrollado por PromonLogicalis, el
cual señaló que los CIO de América Latina consideran el área de TI como la más
importante para obtener resultados en los negocios, en comparación con los
profesionales de las demás regiones del mundo.
Movilidad
fue el tema más discutido por los entrevistados, de modo que para 62% de los
administradores latinoamericanos el asunto es críticamente importante. Este
dato se encuentra sobre el promedio de las demás regiones las cuales
presentaron un índice de apenas 31% sobre el nivel de criticidad.
Estos
datos muestran que el mercado de TI, especialmente el de Brasil y México,
tienen una abertura más grande para recibir inversiones en proyectos de
tecnología, lo que hace necesario que los administradores sean lo
suficientemente convincentes para poder incrementar sus departamentos aprobando
nuevos proyectos.
Algunos
puntos clave para poder vender internamente esos proyectos son: ganar el apoyo
de los ejecutivos que deciden por la empresa, presentar un proyecto a partir de
una historia para volver los hechos más convincentes, mostrar el valor agregado
de lo que se presentará, exponer metas realizables y ofrecer una herramienta de
seguimiento de los resultados parciales del proyecto.
Expliquemos
mejor cada uno de esos puntos:
1.-
Gánese el apoyo del comité executivo
Antes
de construir un proyecto de TI, es necesario que se tenga financiamiento, y sin
el apoyo de los administradores que toman las decisiones del negocio,
difícilmente se implementará el proyecto. Por eso, al igual que los demás
departamentos de la empresa, justifique los gastos significativos, presente
presupuestos completos, el tiempo de implantación, el perfil del equipo que
será involucrado en el proyecto y, principalmente, el costo-beneficio que la
inversión traerá para todo el negocio.
2.-
Presente el proyecto contando una historia
Para
que sea una historia, debe tener un inicio, medio y fin, por lo menos un
protagonista, un obstáculo a superar, el proceso de superación y una solución.
Presente los hechos de forma estructurada, será más convincente si el
protagonista es único y si la historia ocurre en el mundo de los negocios y no
en el de la TI para que los oyentes no entiendan que están siendo manipulados.
Involucre a los oyentes transmitiendo información, dándoles una base para las
decisiones a fin de que lleguen a una conclusión que será el final lógico de la
presentación.
3.-
Presente el valor agregado
Es
natural que la mayoría de los Administradores, especialmente los que no están
tan involucrados con la TI, busquen el costo del proyecto y formas de
reducirlo. Sin embargo, lo interesante es invertir el juego, cambiando el enfoque
hacia la facturación y el valor que será adicionado, mostrándoles los
beneficios de la nueva tecnología para toda la empresa y cómo los costos serán
disminuidos por los valores que se adicionarán.
4.-
Exponga metas realizables
Sin
duda este es un punto que puede dañar el convencimiento del proyecto. Las metas
deben definirse de acuerdo con cada posibilidad de que puedan realizarse, pues
es exactamente eso lo que agrada al cliente, inclusive al interno. Para eso, es
necesario hacerse un planeamiento bien hecho, con todas las etapas documentadas
y comprobando su efectividad.
5.-
Presente un modelo en el que las empresas puedan acompañar el proyecto.
Acompañar.
Esa palabra puede cambiar el curso de todo el trabajo realizado. Es necesario
que exista un monitoreo sistemático de todas las etapas del proceso y mostrar,
en cada fase, cuáles fueron los resultados que se alcanzaron y las nuevas metas
para los próximos pasos. Ofrecer ese “poder” a los administradores será una
gran arma de convencimiento, pero, por otro lado, también puede convertirse en
una forma de parar el proyecto a mitad del camino si los resultados no son tan
efectivos como los presentados inicialmente.
En
resumidas cuentas, entender el lado de los otros administradores y ofrecer toda
la información necesaria para que tomen la mejor decisión para la empresa, es
el mejor camino para que se apruebe un proyecto de tecnología. Buscar la mejor
forma de presentar esos datos facilita el proceso tanto para quien oye, como
para quien está a cargo de la aprobación y financiamiento.
Acerca
de Comstor
Westcon-Comstor
(WestconGroup Inc.) es un distribuidor tecnológico de valor agregado de
soluciones líderes en su categoría en las áreas de Seguridad, Colaboración,
Redes y Centros de Datos. La compañía está transformando la cadena de
suministro de la tecnología a través de sus capacidades en la Nube, Servicios e
Implementación Global. Westcon-Comstor combina el conocimiento comercial y
técnico con programas líderes en la industria para la habilitación de los
socios de negocio. Westcon-Comstor entrega resultados en conjunto a través de
relaciones sólidas con los socios de negocio. La empresa está presente en el
mercado bajo las marcas Westcon y Comstor.
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