Entrevistamos al flamante Country Leader para Argentina, Uruguay y Paraguay, Leonardo Giordano, en un momento de fuerte crecimiento de la compañía en la región, quien se refirió al trabajo de fortalecimiento del vinculo con el canal, en un proceso de progresiva migración de su core hacia el software, que ya genera más de un tercio de la facturación.
La llegada de la pandemia generó profundos cambios. Entre ellos, aceleró los procesos de digitalización de muchas empresas, impulsó el requerimiento de tecnología para hacer frente a los cambios en los procesos de negocios y en empresas como Cisco aceleró un proceso de migración donde el negocio del hardware va dejando espacio hacia el de software de soluciones.
En este proceso de cambio, Cisco designó a Leonardo Giordano como Country Leader para Argentina, Paraguay y Uruguay (APU) a partir de abril pasado, con el objetivo de apuntalar un momento de crecimiento, de cambios en el negocio y fortalecer el vínculo con los canales.
Al analizar el posicionamiento de la empresa en este momento, Giordano considera: “Estamos en un muy buen momento. Si bien venimos de una pandemia que tuvo un impacto social problemático, la evolución tecnológica, la digitalización de procesos e industrias se aceleró y contribuyó a un requerimiento fuerte de tecnología y para las empresas del rubro fue un empuje muy fuerte para la adopción de nuevas plataformas». Y agrega: «En lo que respecta a nosotros, tuvimos muy buenos trimestres y mantenemos una tendencia muy positiva hacia adelante, creciendo particularmente en casi todas las verticales”.
El ejecutivo revela cuáles son los pilares fundamentales del negocio dentro de su segmento industrial, que pasa “por conectar todo: personas, dispositivos, aplicaciones, asegurarlo todo –no existe una red insegura hoy en día– y automatizar todo para darle agilidad a las redes y ganar visualización”.
Giordano señala que este proceso de transformación digital acelerado por la pandemia en las empresas “no solamente pasa por el fabricante, sino que también por los partners: el 95% de nuestro negocio se canaliza a través de los socios de negocios. O sea, que si nuestros canales no están bien preparados para comercializar los productos, nuestra estrategia se derrumba”.
En consecuencia, resulta clave la capacitación en una empresa que, como afirma Giordano, “mas de un tercio de nuestra facturación en Latinoamérica es de software y estamos viendo una tendencia alcista en ese sentido”.
Entonces, para consolidar el vínculo con los canales, explica Giordano, “me reuní con todos los canales para escuchar lo que estaban necesitando. La gran mayoría me expresó que necesitaba capacitación, porque hay un nuevo mundo. La estrategia de salir del hardware al software es parte de toda la estructura para los canales”.
Para ayudar a los canales, explica el ejecutivo, “estamos en toda una carrera de capacitación permanente con todos los canales de la región. En ese sentido, estamos acelerando con la virtualidad: vamos a comenzar a generar mucha presencialidad de entrenamiento. Lo positivo es que la oferta de software resulta muy fácil capacitarla, porque es muy fácil hacer un Trial, una demo, una implementación y acompañar al canal en ese proceso».
El ejcutivo afirma que los canales están muy entusiasmados porque, además, el concepto del software o de servicio suscripcional les brinda una facturación mucho más rápida que lo que puede llegar a ser la venta de hardware.
Giordano considera que “los canales están 100% on board y capacitándose, y adicionalmente, nosotros tenemos un programa de RSE, que es el Cisco Networking Academy, y le estamos mostrando a los canales y a nuestros clientes el potencial de este programa, porque tenemos tracks de software, que también ofrece un onboarding de personal calificado en forma inmediata».
El entrevistado señaló que, «los estudiantes, cuando finalizan la carrera, salen listos para ser productivos y el 97% de los que salen del programa consigue un empleo en forma inmediata.»
A la hora de evaluar el mercado, Giordano considera que actualmente “no hay una industria (y es increíble y satisfactorio también) que se destaque por sobre otra». Y puntualizó que «actualmente estamos viendo una demanda bastante sostenida en todas las industrias y en todas las verticales. Si vemos la película de los últimos doce meses observamos un crecimiento sostenido en todas las industrias, independientemente de la tecnología y del tamaño del cliente. Es por eso que con la gente de distribución en nuestros encuentros decimos ‘concéntrense en su mercados, porque todo está creciendo, nos esta brindando oportunidades’ y esto nos satisface mucho porque nos permite seguir invirtiendo en estos tres pilares: conectividad, ciberseguridad y automatización.»
Giordano sostiene que no se trata de desafíos regionales sino globales, pero que la tecnología –lo demostró en la pandemia–, «es el pilar para mantener continuidad de negocios y procesos. Creo que los clientes entendieron eso y estamos viendo que mas allá de las crisis hay que seguir invirtiendo en ella”.
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