Noviembre de 2021 — Nutanix
(NASDAQ: NTNX),
compañía líder en tecnologías híbridas multicloud, ha presentado
sus predicciones para el mercado de canal en 2022. El significado de la
palabra “socio” está evolucionando rápidamente y los responsables de TI
buscan proveedores capaces de aportar valor
al variado ecosistema de tecnologías de las que disponen en sus centros
de datos. Por ello, contar con socios de canal de confianza es clave
para integrarlas en las soluciones adecuadas o incluso consumirlas como
si se trataran de servicios para dar respuesta
a sus necesidades de evolución y crecimiento.
Entre las principales tendencias que marcarán el mercado de canal el año que viene, destacan las siguientes:
·
La obtención de beneficios será un proceso continuo, no un único "evento".
Los tradicionales
métodos de venta y los modelos de incentivos heredados se están
convirtiendo rápidamente en algo del pasado. A medida que las empresas
pasan a consumir productos de TI como si se tratara
de un servicio de suscripción, en lugar de una compra única, los
proveedores se enfrentarán al reto (y a la oportunidad) de alinear los
incentivos de sus socios con los del “viaje” del cliente. Por ello,
desglosar la oferta de incentivos dará mucho más valor.
Hay que analizar cómo incentivar a los socios de canal a lo largo de
todo el tiempo que dura la relación con un cliente para que obtengan
beneficios de manera más sostenida.
·
El conocimiento como poder.
El dar a los socios
adecuados un acceso seguro a la telemetría es sin duda una gran
oportunidad sin explotar todavía. Esto supondría una nueva forma de
validar la adopción y el uso de las soluciones y, en última
instancia, permitiría a los socios ofrecer una mejor asistencia, tanto
proactiva como reactiva. Si los socios de canal tienen acceso a todos
estos datos, podrán identificar nuevas oportunidades para mejorar la
experiencia de los clientes. El próximo año habrá
sin duda una mayor demanda de estos conocimientos entre el ecosistema
de socios y el término "representante de ventas" probablemente irá
desapareciendo a medida que los "gestores de éxito del cliente" se
conviertan en la norma.
·
Atraer al talento de canal de próxima generación.
Aquellas
organizaciones de canal con mayor visión de futuro consideran ya a
DevOps como una de las prácticas clave que ayudarán a impulsar la
diferenciación y el crecimiento. Los métodos de desarrollo de
“low code/no code” transformarán la forma de entregar las soluciones,
reduciendo el tiempo y los costes de participación y proporcionando así
importantes ventajas competitivas. Los socios que apuesten por estas
prácticas no sólo ganarán nuevos clientes, sino
que también atraerán a la próxima generación de nativos digitales
profesionales del canal, que se incorporarán a sus plantillas para
adoptar estos nuevos enfoques y aportar dinamismo, innovación y
crecimiento.
·
Alianzas de mercado: hacer lo correcto para los clientes.
En lo que se
refiere a estrategia de alianzas, en 2022 habrá aún más ejemplos de
proveedores que encuentren un terreno común, a medida que crezca la
demanda de soluciones completas y multitecnológicas. Los
acuerdos de colaboración serán impulsados no sólo por los clientes de
hoy, sino por los de mañana, ya que el panorama tecnológico impulsa la
innovación pero también una mayor complejidad.
“Esta tendencia no es
nueva, de hecho, Nutanix ha anunciado recientemente acuerdos de
colaboración con Red Hat y Citrix, que están demostrando ser de gran
valor para nuestros socios con soluciones certificadas y
soportadas conjuntamente”, afirma Christian Alvarez, Senior Vice President of Worldwide Channel Sales de Nutanix. “Nutanix
también trabaja con AWS y Microsoft Azure porque la nube ya no es un
destino sino un conjunto de capacidades que los clientes
quieren que funcionen juntas y sin problemas, como un entorno híbrido.
En última instancia, los proveedores hemos aprendido como industria que
hay un amplio abanico de necesidades que satisfacer y que podemos
encontrar buenas maneras de trabajar juntos”.
