De acuerdo con la compañía, los cambios del mercado han exigido mayor
especialidad y un conocimiento más profundo de las prioridades
comerciales. Entrevistamos a Rodrigo Galvão, Vicepresidente; y Marcelo
Fiasché, Senior VP de Customer Cloud Journey; de Oracle Latinoamérica,
quienes contaron en exclusiva para ENFASYS los detalles de esta nueva
estrategia que busca un mejor acompañamiento del cliente en su viaje a
la nube.
Oracle asegura haber logrado un crecimiento exponencial con servicios
en la nube, logrando suplir la necesidad de transformación hacia un
mundo digital de organizaciones de distintos tamaños y sectores en
América Latina.
Este contexto llevó a la compañía a innovar con un nuevo modelo que
refuerza la cobertura y especialización de sus socios de negocio.
“Hicimos cambios muy profundos el último año buscando tener mucho foco
en industrias, con una especialización en profundidad, para un modelo
más simple de trabajo en los clientes. Tuvimos resultados increíbles y
este año vimos que necesitábamos crecer aún más nuestra penetración en
nuestro ecosistema”, dijo Rodrigo Galvão a este medio.
Para el ejecutivo, quien recientemente estuvo presente en las
oficinas de la compañía en Buenos Aires –en un encuentro con la prensa
que también sirvió para la presentación de Cristina Lorenzo como
nueva Gerente General de Oracle Argentina–, esta no solo es una
necesidad de Oracle, sino que se trata de una cuestión de mercado. “En
el ecosistema del mundo Cloud es muy necesario el conocimiento, y el
cambio que hicimos así como lo hicimos em forma interna, es que el área
de alianzas también tenga esa penetración con profundidad en cada uno de
los mercados, dijo.
“Venimos del mundo on premise y muchos de nuestros canales que nos
han hecho exitosos viene de ese mundo, entonces la transformación no es
simple, tenemos que ayudarlos, y en ese proceso estamos involucrados,
forma parte de nuestra estrategia, y por eso los estamos invitando a
industrializarse, a formar parte del ecosistema ya híbrido y ello
requiere de capacitación”, dijo por su parte Marcelo Fiasché.
“De nada nos sirve este modelo de ‘customer centricity’ y que los
canales sigan solo vendiendo; una vez que estoy con un cliente estoy con
un continuo de forma infinita, hasta que esté muy feliz y no tenga más
nada para ofrecer, o en todo caso si está haciendo las cosas, quizás
busque otro canal”.
Nueva estructura
Para Oracle, “los cambios del mercado han exigido mayor especialidad y
un conocimiento más profundo de las prioridades comerciales,
estableciendo así, una estrategia ‘centrada en el cliente’ acompañada de
una profunda comprensión del viaje a la nube en relación con la
adopción de nuevas tecnologías basadas en nubes públicas e híbridas”.
De acuerdo con lo informado, la nueva estructura trabajará aún más
cerca de los socios de negocio para acelerar el camino hacia el valor
para sus clientes. Con este objetivo, se destinarán equipos
multidisciplinarios en los diferentes países de América latina para dar
acompañamiento desde la planificación estratégica, formación,
conocimiento y expertise de industria, cobertura, mejores prácticas
hasta la excelencia en los servicios ofrecidos.
En ese sentido, Galvão aclaró que una única estrategia no funciona para
todos, ya que cada uno de los países tierne sus características, su
cultura, impuestos, etc. por lo tanto requiere de una distinta forma de
trabajo. “Nuestra idea es mantener una única área de alianzas mirando
todas las líneas, con el área dura de operación, capacitación,
administración, de compliance, jurídica, eso sigue ahí, pero en cada de
negocio tomamos de estructura y cuando, por ejemplo, hablamos de Cloud
en Argentina, tenemos personas enfocadas en desarrollar el ecosistema de
Cloud en este país, etc.”, explicó.
Los líderes de las áreas de negocio de la empresa contarán con un equipo
dedicado a partners que los apoyarán con temas relacionados con la
nube, Licencias (on premise) y Sector Público. Además de las áreas de
Business Partner, estará el área de Gobernanza Estratégica de Alianzas
que hará la relación comercial con socios para impulsar proyectos,
acelerar la especialización de los equipos, la contratación, etc.
“La importancia de ampliar el modelo de canales tiene que ver con que
estamos en un mundo en constante en aceleración, y lo que funcionaba en
el pasado estamos seguros no va a funcionar en el futuro cercano. Esto
significa que las nuevas startups, que son canales también, están
constantemente explorando nuevas tecnologías, y si nosotros solo nos
quedamos en lo que fuimos exitosos nos vamos a estar perdiendo un mundo
de nuevas empresas formadas por gente muy joven. Queremos estar a su
lado y ganar esa competencia con nuestros competidores”, explicó
Fiasché.
El proceso en Argentina
El Senior VP de Customer Cloud Journey de Oracle Latinoamérica contó a
ENFASYS que en Argentina se encuentran actualmente en el proceso de
contar con este ecosistema especializado por industrias. “No nos auto
impusimos un plazo, pero somos agresivos, este año queremos tener una
estructura definida por industria, tener los canales a los que les
interese cada una, y que pueden ser multi-industria”.
“Para que nuestros clientes continúen impulsando sus negocios hacia la
digitalización, debemos empoderar aún más a nuestros socios que, en gran
parte, representan la marca Oracle. Nuestro ecosistema, así como los
clientes, estarán al frente de nuestros planes y la nueva estructura
estará al frente de esa misión”, concluyó a través de un comunicado
Rodrigo Galvão.