Ciudad de México, septiembre de 2026.- Uno de los temas que más ocupa a los agentes inmobiliarios es el de la captación de leads (o prospectos) calificados que puedan ser potenciales clientes. De acuerdo con Cindy Camacho, gerente comercial de Tokko Broker México (Grupo QuintoAndar), “la inmobiliaria competitiva no será la que tenga más consultas, sino la que tenga mayor capacidad de identificar cuáles tienen intención, actuar a tiempo y acompañarlos hasta el cierre.”
En este sentido, con los CRM puede dar seguimiento, pero el tema “no está necesariamente en la captación, sino en la gestión de la oportunidad”, señala Camacho. “En real estate, un prospecto que no se convierte no necesariamente es malo; muchas veces es un cliente que no recibió el seguimiento adecuado, en el momento adecuado”.
De acuerdo con la especialista, esto ocurre al caer en las 3 grandes “fugas” de ventas del sector:
- Fuga por velocidad: no responder al instante cuando el interés del cliente está al máximo.
- Fuga por desorganización: tener leads dispersos entre WhatsApp, portales y emails sin un control unificado.
- Fuga por falta de seguimiento: dar por "perdido" a un prospecto que solo necesitaba más tiempo o acompañamiento.
Para solucionar estos dolores, un CRM funciona como una herramienta de gestión integral, y no solo para vendedores, que aporta beneficios clave como: - Tener trazabilidad en el seguimiento de prospectos
- Procesos homologados
- Historial de interacción
- Indicadores comerciales
- Tener información centralizada
“El cliente con un solo clic puede pasar de una aviso a otro (de una inmobiliaria a otra) por lo que si ya logramos conseguir una consulta, lo mejor es atenderla en tiempo”, sintetiza Camacho.
Impacto de la IA y generación de valor
La integración de herramientas de IA en los CRM no implica automatizar todo, sino identificar los momentos en los que realmente ayuda a mejorar la experiencia tanto del cliente como del asesor, explica Camacho. La adquisición de una propiedad no es una compra cualquiera, “sino que conlleva una carga emocional que requiere de confianza, negociación, asesoría y acompañamiento, todas características que solo las personas poseen”, afirma la ejecutiva, por lo que contar con asesores inmobiliarios se vuelve indispensable.
Además, asegura que “el mayor valor de la automatización está en el primer contacto inmediato. Un lead atendido en los primeros minutos tiene una tasa de conversión exponencialmente mayor que uno atendido horas después”.
¿Cómo puede funcionar la IA dentro de un portal, un sitio web o una conversación por chat? Puede ayudar a identificar:
- qué propiedad está buscando el usuario
- qué características le interesan
- si busca compra o renta
- presupuesto aproximado
- ubicación
- nivel de interacción
- cuándo fue el último contacto
- si requiere seguimiento
- qué información ya recibió
La IA abre la conversación para tener más datos y filtrarlos al asesor para que éste tenga más contexto sobre el posible cliente. La IA puede ser como un “copiloto comercial que reduce tiempos, ordena información o detecta oportunidades”, detalla Camacho.
El objetivo de aprovechar las herramientas de IA es ayudar a los usuarios a tomar sus decisiones más rápido. La IA puede hacerse cargo de la parte operativa del trabajo de los asesores como: responder consultas, filtrar clientes potenciales, programar y confirmar visitas, etc. Lo que no puede sustituir es el valor del criterio humano.
Acerca de Tokko Broker:
Tokko Broker es el software de gestión (CRM) e interfaz inmobiliaria presente en México y Latinoamérica, diseñado para optimizar el trabajo diario de inmobiliarias, martilleros y desarrolladores. La plataforma permite administrar inventarios de propiedades, centralizar la gestión de contactos y prospectos, y difundir publicaciones de forma automática en los principales portales inmobiliarios de la región. Forma parte del Grupo QuintoAndar, y tiene como objetivo potenciar los negocios inmobiliarios mediante soluciones tecnológicas e inteligentes que simplifican, automatizan y potencian los procesos de comercialización.
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