Ciudad de México.- El futuro del sector inmobiliario no es ajeno a las dudas que surgen en torno a encontrar los balances entre el elemento humano y las herramientas de IA que ya son parte de nuestra vida a través de los electrónicos, servicios de streaming y más. En el 6° capítulo de Zona de Debate, un programa de Inmuebles24 (Grupo QuintoAndar) para compartir ideas con líderes del sector, hablamos de este tema.
En este episodio Mariel Zúñiga (Moderadora), Directora general de En Concreto y fundadora de Mujeres Líderes Por la Vivienda y Sector Inmobiliario (MULIV); conversó con Carmen García Cossio, Directora General de CGC bienes raíces ; Gabriela Saldaña, Directora Comercial de CATAÑO Bienes Raíces , y Alfonso Carranza, Gerente de Tecnología e Innovación (IT) de Coldwell Banker México sobre el papel de la IA y si ésta puede llegar a sustituir la confianza en el asesor tradicional, así como entender hacia dónde se moverá el marketing inmobiliario y cómo dar seguimiento a los clientes.
Marca personal, IA y equipos comerciales, ¿por cuál apostar?
Carmen García Cossío señaló que confía en que tener procesos bien establecidos y una marca personal fuerte pueden hacer la diferencia aún cuando el equipo comercial cambie. La reputación es clave para tener clientes fieles y que lleguen nuevos. “La marca personal no es un show, son años de trayectoria, de hacer las cosas bien (o mal)”, aseguró.
Por su parte, Alfonso Carranza mencionó que para el crecimiento de la empresa en los próximos cinco años, su apuesta es por el uso y aprovechamiento de la IA aplicada al seguimiento de los clientes y ser más productivos. Sin embargo, se mostró convencido de que la IA no sustituirá a los asesores, “pero un asesor que maneje la IA si puede reemplazar a alguien que no la maneja”, advirtió.
El especialista señaló que equipos comerciales potenciados con el uso de IA pueden mejorar tiempos de respuesta y filtrado de prospectos; “eso y el respaldo de la marca persona dará más confianza (a los clientes) para potenciar las ventas”.
Al respecto Gabriela Saldaña, añadió que “la IA te puede recomendar pero sigue siendo muy importante la confianza de quién está detrás. Yo haría una combinación de los dos (marca personal e IA): equipos comerciales que estén potenciados con inteligencia artificial. La IA va a ayudar a clasificar, a filtrar para que el tiempo de tus asesores estén bien utilizados para atender a tus clientes potenciales, y por otro lado, el respaldo de la marca personal, sobre todo una que tiene muchos años: aprendizaje, procesos, revisión, les va a dar la confianza para potenciar las ventas.”
En este sentido, agregó: "Los clientes tienen más información que nosotros, la IA nos va a permitir utilizar más esta información, acotar tiempos y eficientizar para que los equipos sean más productivos”. Por su parte, Carranza explicó que la inteligencia artificial puede ser un gran complemento para llegar a los clientes directamente o a través de buscadores.
Saldaña explicó que con la IA se pueden generar descripciones optimizadas no sólo para que le lleguen a los clientes, sino que buscadores como Google o Meta, “que procesan la información en la web y la llevan a donde la están buscando las personas. La información debe ser digerible”.
Sobre el tema de la marca personal, Saldaña confirma que “la estructura de una marca vende. Si la marca pesa, la marca te da confianza”.
Carmen García recordó que la compra de propiedades sigue siendo una compra emocional, por lo que, aún cuando se utilicen herramientas de IA, es necesario que haya un humano involucrado.
Mariel Zúñiga, la moderadora concluyó que “la IA es una herramienta, pero no es la dueña de sí misma y tiene que haber un líder o líderes detrás que le impriman su conocimiento”. El reto, coincidieron los panelistas, es adaptarse y aprovechar la información y potencial que les ofrece la IA.
