De acuerdo con la compañía, los cambios del mercado han exigido mayor especialidad y un conocimiento más profundo de las prioridades comerciales. Entrevistamos a Rodrigo Galvão, Vicepresidente; y Marcelo Fiasché, Senior VP de Customer Cloud Journey; de Oracle Latinoamérica, quienes contaron en exclusiva para ENFASYS los detalles de esta nueva estrategia que busca un mejor acompañamiento del cliente en su viaje a la nube.
Oracle asegura haber logrado un crecimiento exponencial con servicios en la nube, logrando suplir la necesidad de transformación hacia un mundo digital de organizaciones de distintos tamaños y sectores en América Latina.
Este contexto llevó a la compañía a innovar con un nuevo modelo que refuerza la cobertura y especialización de sus socios de negocio. “Hicimos cambios muy profundos el último año buscando tener mucho foco en industrias, con una especialización en profundidad, para un modelo más simple de trabajo en los clientes. Tuvimos resultados increíbles y este año vimos que necesitábamos crecer aún más nuestra penetración en nuestro ecosistema”, dijo Rodrigo Galvão a este medio.
Para el ejecutivo, quien recientemente estuvo presente en las oficinas de la compañía en Buenos Aires –en un encuentro con la prensa que también sirvió para la presentación de Cristina Lorenzo como nueva Gerente General de Oracle Argentina–, esta no solo es una necesidad de Oracle, sino que se trata de una cuestión de mercado. “En el ecosistema del mundo Cloud es muy necesario el conocimiento, y el cambio que hicimos así como lo hicimos em forma interna, es que el área de alianzas también tenga esa penetración con profundidad en cada uno de los mercados, dijo.
“Venimos del mundo on premise y muchos de nuestros canales que nos han hecho exitosos viene de ese mundo, entonces la transformación no es simple, tenemos que ayudarlos, y en ese proceso estamos involucrados, forma parte de nuestra estrategia, y por eso los estamos invitando a industrializarse, a formar parte del ecosistema ya híbrido y ello requiere de capacitación”, dijo por su parte Marcelo Fiasché. “De nada nos sirve este modelo de ‘customer centricity’ y que los canales sigan solo vendiendo; una vez que estoy con un cliente estoy con un continuo de forma infinita, hasta que esté muy feliz y no tenga más nada para ofrecer, o en todo caso si está haciendo las cosas, quizás busque otro canal”.
Nueva estructura
Para Oracle, “los cambios del mercado han exigido mayor especialidad y un conocimiento más profundo de las prioridades comerciales, estableciendo así, una estrategia ‘centrada en el cliente’ acompañada de una profunda comprensión del viaje a la nube en relación con la adopción de nuevas tecnologías basadas en nubes públicas e híbridas”.
De acuerdo con lo informado, la nueva estructura trabajará aún más cerca de los socios de negocio para acelerar el camino hacia el valor para sus clientes. Con este objetivo, se destinarán equipos multidisciplinarios en los diferentes países de América latina para dar acompañamiento desde la planificación estratégica, formación, conocimiento y expertise de industria, cobertura, mejores prácticas hasta la excelencia en los servicios ofrecidos.
En ese sentido, Galvão aclaró que una única estrategia no funciona para todos, ya que cada uno de los países tierne sus características, su cultura, impuestos, etc. por lo tanto requiere de una distinta forma de trabajo. “Nuestra idea es mantener una única área de alianzas mirando todas las líneas, con el área dura de operación, capacitación, administración, de compliance, jurídica, eso sigue ahí, pero en cada de negocio tomamos de estructura y cuando, por ejemplo, hablamos de Cloud en Argentina, tenemos personas enfocadas en desarrollar el ecosistema de Cloud en este país, etc.”, explicó.
Los líderes de las áreas de negocio de la empresa contarán con un equipo dedicado a partners que los apoyarán con temas relacionados con la nube, Licencias (on premise) y Sector Público. Además de las áreas de Business Partner, estará el área de Gobernanza Estratégica de Alianzas que hará la relación comercial con socios para impulsar proyectos, acelerar la especialización de los equipos, la contratación, etc.
“La importancia de ampliar el modelo de canales tiene que ver con que estamos en un mundo en constante en aceleración, y lo que funcionaba en el pasado estamos seguros no va a funcionar en el futuro cercano. Esto significa que las nuevas startups, que son canales también, están constantemente explorando nuevas tecnologías, y si nosotros solo nos quedamos en lo que fuimos exitosos nos vamos a estar perdiendo un mundo de nuevas empresas formadas por gente muy joven. Queremos estar a su lado y ganar esa competencia con nuestros competidores”, explicó Fiasché.
El proceso en Argentina
El Senior VP de Customer Cloud Journey de Oracle Latinoamérica contó a ENFASYS que en Argentina se encuentran actualmente en el proceso de contar con este ecosistema especializado por industrias. “No nos auto impusimos un plazo, pero somos agresivos, este año queremos tener una estructura definida por industria, tener los canales a los que les interese cada una, y que pueden ser multi-industria”.
“Para que nuestros clientes continúen impulsando sus negocios hacia la
digitalización, debemos empoderar aún más a nuestros socios que, en gran
parte, representan la marca Oracle. Nuestro ecosistema, así como los
clientes, estarán al frente de nuestros planes y la nueva estructura
estará al frente de esa misión”, concluyó a través de un comunicado
Rodrigo Galvão.
