El
mayorista viene llevando a cabo una serie de roadshows de manera
presencial para reencontrarse con sus socios luego de tanto tiempo donde
la virtualidad era el único canal de contacto. Esta vez, fue Lima la
ciudad donde los partners pudieron acceder a información clave para
enfrentar los desafíos y transformarlos en oportunidades.
LOL Partner Exchange es un espacio del que
participan VPs y ejecutivos de las marcas que conforman el portfolio de
Licencias Online, directivos de LOL, especialistas y referentes del
mercado en cada plaza donde se desarrolla el evento. En esta
oportunidad, la cita fue en Lima y reunió a marcas líderes y emergentes
del mercado TI y los representantes de canales estratégicos con el fin
de profundizar y validar las nuevas oportunidades de negocio para el
presente y futuro cercano.
Este año, el foco estuvo puesto en el intercambio de información de
valor y la conexión entre referentes del mercado, fortaleciendo los
vínculos con el ecosistema y creando nuevas posibilidades de crecimiento
sostenible. Entre las marcas que participaron se encuentran Citrix, Red Hat, Microsoft, Acronis, Symantec y Veritas,
entre otras. Respecto a los canales, fueron convocados los principales
partners que hace años vienen trabajando con Licencias OnLine, pero
también todos aquellos canales que se fueron incorporando en los últimos
años.
“Este es un evento que venimos haciendo hace varios años, pero por la pandemia estuvo mucho tiempo sin realizarse”, comentaba Silvina Pinedo, Territory manager MCA (Perú, Ecuador, Paraguay y Bolivia) de Licencias Online.
“Lo que hacemos es buscar un espacio para acercar a los canales con las
marcas, contarles las novedades, las tendencias, mostrarles un poco lo
bien que nos fue en los últimos años e invitarlos a que vean el resto de
soluciones que hemos incorporado”. Al respecto, la vocera agregaba:
“Felizmente se han sumado muchas marcas y a ellos les sirve mucho este
espacio para dialogar y estar cerca de la parte de preventa”.
Con este encuentro, el mayorista logró una instancia de cercanía con
sus partners en la que compartió datos sobre la situación macro del
mercado y cómo esto se hace en todos los países en los que se encuentra
la empresa. “Tratamos de poner también una mirada local y demostrar que
la necesidad o lo que se busca en forma global también se está buscando
localmente. La idea es que los canales conozcan para que puedan trabajar
más en profundidad”, expresaba Pinedo.
Sumado a ello, la ejecutiva destacaba que siempre están abiertos a
incorporar nuevos socios. “Las puertas de Licencias OnLine siempre están
abiertas para todos los canales, los nuevos, los que se fusionan, los
que hacen un split, todos son bienvenidos”, decía y continuaba: “Nos
distingue la trayectoria, hace muchos años que estamos en el mercado y
lo conocemos perfectamente. Esto hace que las marcas nos busquen para
que los representemos. El equipo de trabajo que tenemos es muy
profesional, hace muchos años que está con nosotros y trabaja muy de la
mano con los canales. En este sentido, nuestro valor agregado, más allá
de nuestro motor que es el marketing, la generación de demanda, nuestros
ingenieros y la parte de educación, es nuestro recurso humano”.
Por su parte, Cynthia Pinedo, Channel Marketing Manager de Licencias Online,
planteaba: “Desde Licencias OnLine tenemos muchos valores agregados
como mayoristas hacia el canal. Principalmente, nuestra fuerza de
ventas, nuestro equipo comercial, el acompañamiento en el área de
preventas, apoyando al canal, capacitándolos, logrando su
especialización. Desde la unidad que estoy liderando acá en Perú,
apoyamos al canal en generar demanda, traerles oportunidades nuevas,
acompañándolos en su crecimiento, aportando todo valor agregado que
podamos darle desde nuestro lado”.
La empresa mayorista desarrolla distintos tipos de actividades con
sus socios. “Esto va muy ligado también a los objetivos de nuestros
fabricantes líderes, el tema de reclutar canales perfilados, reclutar
canales estratégicos que podamos desarrollarlos, ya sea en el área de
seguridad, de cloud, depende mucho de los objetivos de nuestros
fabricantes”, explicaba la ejecutiva.
La propuesta de las marcas
“En Acronis hemos desarrollado una plataforma de ciberprotección”, mencionaba Sebastian Lara, Director de cloud
de la marca para Latam “Somos pioneros en este nuevo segmento donde
hemos integrado lo que son soluciones tradicionales de protección de
datos como backup y recuperación de desastre, con todo el componente de
ciberseguridad como antivirus, antimalware, anti ransomware, protección
para los URL maliciosos y vulnerabilidades que hoy están saliendo para
aplicaciones y sistemas operativos. A su vez, hemos agregado algunas
funcionalidades de conexión remota, asistencia remota, lo cual es algo
que se volvió una gran necesidad para los clientes durante los tiempos
de pandemia, la nueva realidad de teletrabajo”.
Acronis cuenta con una plataforma multitenant, con marca blanca por
si el partner prefiere venderla con sus propios servicios. “Es un solo
agente que le permite al partner ofrecer diferentes servicios, cada
cliente tiene sus necesidades, pero depende si le quiere vender un
servicio de backup, de recuperación de desastre, antivirus, detección de
vulnerabilidades, los podemos ayudar a controlar los puertos para que
no estén conectando un USB con sistemas maliciosos, un sistema de
recuperación de desastre como servicio para los clientes que tienen RTO
más rápidos y poder eliminar ese tiempo caído y darles continuidad al
negocio”, detallaba.
Luego, agregaba el ejecutivo, “tenemos un programa de partners donde
ellos van creciendo con nosotros, haciendo certificaciones, van subiendo
y teniendo mejores márgenes, los apoyamos con actividades de mercadeo”.
Según compartía Raúl Espino, Senior Partner Technology Strategies Andean Region Microsoft,
la empresa tiene una propuesta integral que cubre diferentes áreas de
solución respecto a temas de infraestructura, data, app modernization,
el trabajo colaborativo híbrido, aplicaciones de negocio en business
apps y security. “La parte de security es una de las que más ha crecido
en los últimos años y la industria nos posiciona como uno de los
principales proveedores de soluciones de seguridad en diferentes
aspectos”, planteaba. “Cada vez traemos más innovaciones al canal
respecto a la evolución de nuestro modelo de socios que busca ser cada
vez más simple, más sencillo, más integrado. El programa de socios está
pensado en alinearse en esas áreas especializadas e incrementar de
manera exponencial los beneficios que reciben los socios por pertenecer
al programa de partners que se llama “Microsoft Cloud Partner Program”,
que entra en vigencia el próximo 3 de octubre”.
El ejecutivo se refirió a Azure y destacó: “No es una solución como
tal, es una plataforma de servicios de capacidades de cómputos para que
nuestros socios sean capaces de desarrollar las soluciones, que
resuelvan las necesidades de negocios de sus clientes. Respecto a la
estructura de colaboración, toda la suite de Microsoft 365 donde hay
componentes como Teams o Sharepoint, integrados dentro de Windows 365
que es nuestro escritorio entregado como servicio, sumado a toda la
suite de componentes de seguridad, redondean los componentes que
necesitan las organizaciones para ser exitosas en este trabajo híbrido y
poder darles a los colaboradores las herramientas que necesitan para
hacer su trabajo sin importar donde estén”.
Finalmente, hacía hincapié en los beneficios de su programa de
canales: “Los beneficios son muchos, incluyen horas de consultoría,
soporte, pero el más grande está relacionado a las capacidades de
nuestras soluciones para su uso interno, que, respecto al anterior,
incrementa de manera exponencial esos beneficios para que nuestros
socios tengan todas las capacidades que necesitan para hacer desarrollo
de su prueba de concepto, pilotos, entrenamientos para sus equipos
técnicos y estar más preparados para afrontar las soluciones cada vez
más demandantes y complejas que nuestros clientes solicitan. Nuestro
programa de socios está pensado para darle a nuestros resellers y
nuestro canal todas las herramientas que necesitan para poder ser
exitosos en cada una de las áreas de solución que tenemos en la
organización”.
Desde Veritas, Cristian Bejarano, Account Manager MMC & Enterprise SOLA,
compartía: “La propuesta de nuestra marca está relacionada a la
protección de datos para ambientes multi-cloud y ambientes complejos.
Veritas está presente en el 87% de las empresas del Fortune 500, en el
92% de las empresas del Fortune 100 y eso habla mucho del valor de la
marca. Nosotros trabajamos con esos clientes y con ese segmento porque
tienen infraestructuras bastante complejas. Lo que hacemos es mantener
esa data altamente protegida, mantenerla visible y disponible al alcance
de cualquier organización. Eso permite a las compañías, a través de una
plataforma que soporta prácticamente 60 nubes, más de 1400 tipos de
storage diferentes, más de 100 tipos de sistemas operativos distintos,
que puedan abstraer la complejidad de los data centers y enfocarse en
una sola solución que proteja todo”.
Si bien Veritas tiene más de 30 años en el mercado con el tema de la
protección de datos, en la actualidad está haciendo hincapié en el tema
de protección para ambientes de contenedores, protección para ambientes
multicloud y todo lo que son soluciones de alta disponibilidad y
continuidad del negocio. “No solamente somos una empresa de back up,
sino que también podemos ayudarle al canal a traer soluciones de
disaster recovery, de alta disponibilidad y de georedundancia a sus
clientes”, planteaba el vocero.
Según aseguraba, la marca cuenta con uno de los programas de canales
más robustos que hay en el mercado. “Es muy fácil llegar a una categoría
que te permite empezar a tener rebates. Estamos dando conversaciones
para negocios que impliquen cloud, estamos dando fuertes compensaciones
para negocios que impliquen la adquisición de nuevos clientes para
nosotros. En general, tenemos un programa de canales bastante robusto
que le está permitiendo a nuestros partners aprender más, certificarse y
poder llevar esas soluciones al mercado”.
Por su parte, Miguel Viacava, Director Comercial Broadcom Software en Symantec,
manifestaba: “Symantec es una empresa con una larga data en el
desarrollo de soluciones de seguridad para el mercado informático. Fue
adquirida por Broadcom Software que es una compañía que también tiene
años en el mercado y que basa sus fortalezas en la ingeniería, en la
patente, en el conocimiento de los productos y no solo desarrollar sino
también adquirir compañías, como fue el caso de Symantec, para atender
soluciones de misión crítica de los clientes. Nos estamos enfocando en
proveer las soluciones más importantes en estos momentos en que el
mercado requiere de hacer transformación digital y está sometido a una
cantidad de retos, sobre todo en el segmento de Symantec. En un mundo
donde vamos hacia la transformación digital, estamos más expuestos a que
hackers u otro tipo de niveles de delincuencia puedan querer robar
información, dinero o hacer un negocio ilícito en esta nueva forma de
transformación del mundo”.
Y seguía: “La llegada de las empresas hacia el mundo cloud, abrió más
puertas y estamos tratando de adelantarnos a todos los frentes de
potenciales riesgos de seguridad. Tenemos también laboratorios donde se
trabaja con las formas que se vulneran en el mundo y nos adelantamos
para brindarles a nuestros clientes nuevas versiones y capas de
seguridad para los diferentes retos de robos que podrían dar estos
hackers”.
Sobre el rol del canal, el ejecutivo mencionaba: “Los brazos para ser
exitosos en este modelo de negocio son nuestros partners. Nosotros
vamos bajando todos los elementos, hacemos el esfuerzo en poner la mejor
tecnología y en poner los mejores modelos de entrenamiento e invitamos a
nuestros socios de negocios a que desarrollen su estrategia alineada
con la nuestra. No solo van a contar con la mejor tecnología que
desarrolla Symantec, sino que ellos también copian este ADN, lo suman a
su estrategia de mercado y se puedan acercar a los clientes
entregándoles profundo conocimiento de lo que tienen que resolver, la
confianza en la relación con ellos para saber qué es o qué hacen, cómo
lo hacen y cómo afectaría su proceso de negocio para dar un valor
completo”.
¿Por qué trabajar con Licencias OnLine?
Desde Microsoft, su responsable, destacaba los recursos técnicos con
los que cuenta el mayorista para poder ayudar al canal a transitar el
camino cada vez más complejo con los clientes, “tienen los programas
comerciales, apoyo para ayudarlos a caminar esta evolución del programa
de socios”, decía.
El ejecutivo de Acronis coincidía: “Licencias OnLine ha sido un
mayorista de mucho valor agregado por muchos años, tienen un equipo muy
sólido, apoyo en la parte comercial, apoyo técnico, apoyo de mercadeo”.
“LOL ha sido uno de los mayoristas/distribuidores con mayor presencia
y mayor expertise”, complementaba Bejarano de Veritas. “Con Licencias
Online, los canales con los que trabajamos tienen acceso a preventa, a
marketing, a eventos, a generación de demanda”.
Por último, desde Symantec, Viacava remarcaba que el trabajo con
Licencias OnLine “es una sociedad de confianza, no solo para ellos sino
para nosotros, tenemos muy aceitado el proceso y las facilidades para
ejecutar cosas”.