*Por Dubra Valenzuela, gerente de Pymes de Zendesk
¿Sabías que los vendedores pasan sólo el 23% de su tiempo vendiendo?
Puede resultar contradictorio si se piensa que los resultados son el
principal factor para medir la productividad en un equipo de vendedores.
Un estudio de Pace Productivity demostró que el resto del tiempo los
agentes comerciales deben invertirlo en tareas administrativas como
reportes manuales, correos, actualización de bases de datos, etc., que
es parte de su trabajo, pueden gastar más tiempo del necesario y
desviarse de lo que realmente importa: vender y cerrar oportunidades.
Abajo les cuento cuáles son los 7 principales factores que afectan la
productividad de los vendedores:
1. Falta de herramientas y sistemas integrados
Invierte
en soluciones que potencialicen la productividad en los procesos de
ventas. Que tu vendedor deba abrir mil ventanas diferentes en su
computador para responder correos, manejar bases de datos, analizar o
visualizar pipelines, hacer seguimiento de las tareas del equipo, etc.,
es sin duda un factor que impide concentrarse en tareas decisivas:
gestionar prospectos, ofrecer soluciones, atender clientes y claro,
cerrar negocios.
Pasar el día luchando con sistemas complicados baja la productividad y puede desmotivarlos. De acuerdo con datos de Forrester, el 50% de los equipos aumentaron su rendimiento al utilizar un CRM de ventas . Por esta razón, tener una base de conocimiento interna e integrada puede facilitar mucho el día a día de tus vendedores.
2. Capacitación de vendedores
Capacita
permanentemente a tu equipo sobre las nuevas y mejores tendencias. Los
clientes han cambiado, así como los vendedores. La tecnología y la
automatización aplicada a ventas son factores clave cuando hablamos de
productividad. Para el 86% de los entrevistados en la encuesta anual de Tendencias Globales de Capital Humano realizada
por Deloitte, el aprendizaje es el aspecto más valorado dentro de los
equipos. Para ayudar a mejorar la productividad de vendedores, puedes
optar por la actualización de los sistemas de ventas, la atención al
cliente, la gestión del tiempo, ser innovador y usar nuevas tendencias,
aprender a negociar y tener inteligencia emocional, conocidas como soft
skills, como comunicación, empatía, adaptabilidad y liderazgo.
3. Estrategias de motivación
El
dinero es importante, sí, pero al hablar de estrategias de motivación,
no podemos pensar solamente en esto. La motivación debe ir más allá de
las recompensas monetarias. Un estudio de Dan Ariely, catedrático de
economía conductual, demostró que entre los factores que mejoran la
productividad se encuentra el reconocimiento al trabajo realizado. Los
líderes deben presentar oportunidades de crecimiento y desarrollo
profesional que los preparen para el desafío de las nuevas tecnologías y
de negocios.
4. Entorno laboral inadecuado
La Harvard Business Review destaca
que un empleado feliz y satisfecho puede aumentar hasta un 37% las
ventas y el 31% su productividad. Los equipos comerciales también
necesitan retener a sus talentos y para esto deben destacarse
ofreciéndoles una experiencia diferenciada. Aspectos como la
comunicación, capacidad de resolución de conflictos, enfoque en
retroalimentación constructiva, horarios y formas de trabajo flexibles
constituyen como entornos laborales adecuados para el perfil de los
profesionales del siglo XXI.
Si
la competitividad entre colegas se ha convertido en un aspecto poco
saludable en tu equipo y si no hay confianza o mecanismos que favorezcan
la comunicación interna y el trabajo en equipo es probable que te
encuentres con otro problema de rendimiento. Fomenta la competencia
saludable y la colaboración mutua. Establecer mejores canales de
comunicación, flexibilidad y confianza es fundamental.
Factores externos que afectan productividad en ventas
5. Crisis económica
Una
crisis en el segmento de tu empresa, en el país o en el mundo puede
impactar directamente en las metas de tu equipo comercial. La solución
es analizarlas y adecuarlas a un escenario real y entender el momento
que vive el mundo. Existen algunas acciones que pueden adoptarse para
mitigar los perjuicios generados por una crisis económica o de otro
tipo, como es el caso del Covid19 ,
y evitar una caída en los índices de productividad de los vendedores.
Desarrollar o acelerar las políticas de trabajo remoto, elaborar planes
de transición de fuerza laboral, definición de criterios para reuniones
críticas, alineamiento e integración de canales de comunicación, son
algunos de ellos.
6. Competencia
Ser
mejor que la competencia es uno de los objetivos de las estrategias de
ventas. Además de ofrecer al cliente un porcentaje de ahorro o ROI mayor
que el de tu competidor, alguna facilidad de pago o beneficio
adicional, la experiencia entregada al cliente es el factor que puede
marcar fuertemente la diferencia. La creación de una estrategia que
articule los diferenciales de tu empresa en el mercado con una
experiencia de atención al cliente transversal a todas las fases de
venta influyen ampliamente en los resultados.
7. Aspectos legales y financieros
Otro
factor externo que afecta la productividad en ventas es el nivel de
incentivos crediticios, (para grandes adquisiciones, por ejemplo) tasas
de interés bancario y acceso a préstamos y otro tipo de crédito. El
papel del líder es trabajar en alianzas estratégicas con entidades y
organizaciones financieras que ayuden al vendedor a cerrar negocios y
por supuesto, aumentar su productividad.
Sobre Zendesk:
Zendesk es una empresa de CRM enfocada en servicios que desarrolla software de soporte, ventas y engagement con
clientes diseñado para impulsar las relaciones entre empresas y sus
consumidores. Desde grandes compañías hasta startups, creemos que crear
experiencias poderosas e innovadoras deben estar al alcance de todas las
empresas, sin importar su tamaño, industria o ambición. Zendesk presta
servicios a más de 160,000 clientes en diferentes industrias y en más de
30 idiomas. Zendesk tiene su sede en San Francisco y opera oficinas en
todo el mundo. Obtenga más información en https://www.zendesk.com.mx
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